-¿Es lícito pagar el tributo a César o no? ¿Qué opinas?
Jesús, dándose cuenta de la mala intención que llevaban, les dijo:
–Enseñadme un denario. ¿De quién es la imagen y el nombre aquí escrito?
Le contestaron:
–Del césar.
Jesús les dijo:
–Pues dad al césar lo que es del césar, y a Dios lo que es de Dios.
Si no sabemos responder de manera profesional, una pregunta difícil puede echar por tierra una buena presentación, arruinar la credibilidad de una persona o causar daños irreparables en la imagen de una organización. Si no respondemos bien a la primera pregunta, la siguiente puede ser peor. Te propongo seis trucos para gestionar con éxito preguntas difíciles o nasty questions.
1) Amortigua
Hay preguntas buenas y malas, inteligentes y tontas, bien y malintencionadas. Pero ante unas y otras, lo que nunca debemos hacer es responder sin pensar. Siempre debemos dar una buena respuesta y necesitamos tiempo para pensar cuál. Amortiguar la pregunta sirve para parar el golpe, ganar tiempo y atemperar nuestra actitud inicial si la pregunta es agresiva.
Pero si te quedas callado mucho tiempo pensando, das imagen de inseguridad. El amortiguador implica empezar a hablar inmediatamente, pero sin responder todavía a la pregunta, con frases y recursos tales como:
- “Veo que este asunto despierta mucho interés en la sala, de hecho en los últimos meses…”.
- “A menudo me hacen esta pregunta porque este tema se presta a una malinterpretación…”.
- Beber agua de la mesa con lentitud deliberada.
- Tomar notas en un papel.
Una vez ganados con elegancia esos preciosos segundos para pensar, hay que responder. ¿Cómo?
2) Pregunta
Responde con una pregunta: “¿Me puede concretar cuál es la pregunta?“, “No me ha quedado claro lo que pregunta, ¿puede repetirla?”, “¿Podría explicar lo que quiere decir cuando usa la palabra …?”. La mejor manera de salir de un conflicto es con una pregunta.
3) Acepta
Si es verdad lo que te dicen, aunque parezca negativo, acéptalo y luego explica por qué es así.
4) Revierte
Si nos proponen en la pregunta un argumento negativo, debemos darle la vuelta y usarlo como favorable. “Sí, es verdad que somos una empresa pequeña, y ahí radica nuestra fuerza: en nuestra agilidad y capacidad de respuesta…”.
5) Explica
A menudo pueden pedirte explicaciones sobre algo. Anticipa estas peticiones y lleva prepradas las respuestas. La explicación debe ser convincente, apoyada con evidencias: hechos, datos, estadísticas, pruebas documentales, etc.
6) Niega
Niega si es mentira y luego explica por qué. Hazlo con calma, sin crisparte, nunca entres al trapo. No caigas en trampas verbales, no te pongas a la defensiva ni pases al ataque o descalificación personal. ¡Es justo lo que quieren!
Tu objetivo es transmitir tu mensaje, tu idea, nunca hablar de más por mucho que insistan, no morder el anzuelo, sin salirte nunca de tu mensaje.
Y por último, no olvides que tienes derecho a no contestar.
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Diálogo abierto
¿Cómo reaccionas ante las preguntas difíciles, las “nasty questions”?
No creo que la opción de “florear” sea en absoluto recomendable. La audiencia no es tonta y se da cuenta en seguida.
Una de las opciones obligatorias a la hora de responder preguntas, sean fáciles o difíciles, es repetir siempre la pregunta, por varias razones: (1)Nos aseguramos de que la hayan escuchado todos (2) Nos da tiempo para pensar y (3) Si somos hábiles podemos reformular la pregunta de forma que sea más conveniente para nosotros. Por último, es importante perder el miedo a decir “Es un aspecto sobre el que no había reflexionado” o simplemente “No lo sé, pero lo tendré en cuenta para un futuro”.
Por desgracia, “florear” es lo que hacen los políticos y muchas personas cuando se ven arrinconadas. Por supuesto, la audiencia se da cuenta. Hay que ser muy grande para tener la humildad de decir “no sé”.
Lo que muchas veces hacemos en el Perú, es lo que llamamos “FLOREAR”. Esto consiste en enredar con una explicación “CANTINFLESCA”, por llamarlo de alguna manera, a los participantes, obviamente este no es un buen consejo para salir airoso de una pregunta difícil, sin embargo quería compartir esta expresión cultural.
Muchas gracias por el apunte 🙂 Recuerdo una escena de una película de Cantinflas en la que están todos sentados alrededor de una mesa y tiene que improvisar un discurso y pasa el rato hablando sin decir nada. Es lo que suele hacer los políticos. Desde luego, mejor que morder el anzuelo y caer en la trampa de una pregunta que te haga decir cosas de las que luego te arrepientes.
Otro recurso interesante que yo uso en mis clases ante una pregunta comprometedora es extenderla el resto de participantes con la siguiente fórmula: “Muy buena pregunta, ¿quién puede respondérsela?” De esta forma, doy a entender que la respuesta está clara, hasta el punto de creer que alguien más la posee. Si nadie responde, por lo menos se gana un tiempo precioso para elaborar la réplica. A partir de aquí, es muy interesante observar el esfuerzo implicativo del resto del grupo para hallar la solución, y de esta manera hacerles parte del proceso creativo y compresivo de la materia expuesta. Es más, se llega incluso a generar un interesante debate sobre la cuestión planteada; todo un filón…
Muy buena. Efectivamente, es un recurso muy útil para buscar cómo salir de una pregunta a la que no sabes muy bien cómo responder. Ese recurso además sirve para atemperar el ánimo si claramente se ve la mala intención. Mientras otros responden te da tiempo para contar hasta 10 en vez de saltar sobre la garganta de quien hizo la pregunta.
Me ha encantado, gracias por esas ideas que nos ayudan a ser elegantes, inteligentes y sobre todo, educados.
Gracias