El objetivo último de toda presentación es mover a la audiencia a la acción. La persuasión es más cuestión de técnica que de talento. Si en tu trabajo necesitas persuadir a otros para que actúen en determinada dirección, no te basta con tener ideas potentes. Debes además hilvanarlas en una secuencia que impulse a la acción. Alan Monroe pasó a la posteridad por inventar la secuencia que lleva su nombre en los años 30. Resulta tan persuasiva que sigue usándose a día de hoy con gran éxito para presentar productos y servicios en la publicidad y en las salas de conferencias y reuniones de todo el mundo.
LOS CINCO PASOS DE LA SECUENCIA MOTIVADA DE MONROE
Estos cinco pasos reflejan el tren de pensamientos típico de una persona cuando se la confronta con un problema.
1ATENCIÓN: Escucha, tienes un problema
Arranca tu presentación atrapando la atención de tu audiencia con un comienzo con gancho: mis favoritos son la historia personal, la pregunta provocativa y el hecho o dato sorprendente.
2NECESIDAD: Déjame que te explique tu problema
Destapa un problema que la audiencia experimenta como propio con el fin de hacerle sentir la necesidad de encontrar una solución, una respuesta, una salida. Cuanto más le duela el problema, más acuciante será la necesidad de alivio. Nada motiva tanto como la urgencia por poner fin a un problema doloroso o satisfacer una necesidad acuciante. Puedes explorar las causas del problema y detenerte en las consecuencias o impacto de mantener la situación sin hacer nada al respecto.
Un producto o servicio no es sino la solución a un problema. Si la audiencia no cree tener un problema, no hay venta posible. Házselo ver. Aquí todavía no hables de tu solución. Limítate a encender el deseo de cambio.
3SATISFACCIÓN: Y resulta que yo tengo la solución
Propón una solución al problema, una respuesta al dilema. Proporciona soluciones específicas y alcanzables para tu audiencia. Demuestra con evidencias lógicas y con ilustraciones emocionales que tu solución posee la capacidad de resolver el problema, de poner fin al dolor de la audiencia.
Cuanto más sencilla, segura y cómoda sea la solución que propones, mayor será la probabilidad de que la adopten.
4VISUALIZACIÓN: Con mi solución te pasará esto; sin mi solución, esto otro
Hay dos formas o vías de enfocar el futuro: la positiva y la negativa, también conocidas como estrategia de acercamiento y de alejamiento.
En la vía positiva o de acercamiento, píntale a la audiencia un cuadro de vívidos colores en el que le muestres con riqueza de detalles cómo será su vida una vez solucionado su problema. Muéstrales con todo lujo de detalles el final feliz de la película. Sé realista y creíble.
En la vía negativa o de alejamiento, pinta un cuadro lúgubre centrándote en los peligros y en las consecuencias negativas de no actuar. La inacción no es una opción.
En ambos caso, si te pasas, suscitarás desconfianza y rechazo.
5ACCIÓN: Esto es lo que hay que hacer
Dile a la audiencia qué tiene que hacer, cuál es el siguiente paso. Aumentarás la eficacia de la llamada a la acción si lo que pides puede realizarse inmediatamente y sin esfuerzo. Pónselo fácil. Hazlo cómodo. Elimina los riesgos. Así allanarás el camino hacia la acción.
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