Si en tu presentación das información, la audiencia se preguntará: “Y a mí, ¿qué?”. Si fracasas en mostrarle cómo beneficiarse de esa información o cómo aplicarla para su provecho en su vida cotidiana, no te prestarán atención. ¿Por qué tendría que hacerlo si no encuentra beneficio alguno?

Si en tu presentación pides a la audiencia que actúen, que cambien su conducta, que se comporten de forma diferente a la habitual, la audiencia se preguntará: “Y a mí, ¿qué?”. Si fracasas en mostrarle cómo beneficiarse de esa acción, no actuará. ¿Por qué tendría que hacerlo si no encuentra beneficio alguno?

Hablas de lo que a ti te interesa, no de lo que ella necesita. Pides acciones que te benefician a ti, o la empresa, o al país, o al planeta, no de lo que ella gana. Habrás caído en las garras del Doctor X.

Todos quienes imparten clases, seminarios, talleres o conferencias han tenido que lidiar con aquellos miembros en la audiencia carentes de motivación. Asisten por obligación. Su motivación es extrínseca: no esperan actuar con la información ni ven beneficio para ellas en el tema tratado; no les motiva la satisfacción inherente a la actividad; sólo esperan una recompensa o evitar un castigo. ¿Qué hacer en estas situaciones?

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