Me encanta la teletienda. No lo puedo evitar. El duende choni-kistch que vive en mi interior disfruta enormemente de la visión de un cocinero con sobrepeso rebanando todo tipo de alimentos con la precisión de un cirujano-robot cuchillo mega-super-blade-razor en mano, justo después de haber cortado con limpieza una lata de cerveza de medio litro como las que se toman los borrachos en los parques.

Más de una vez me he visto a la una de la mañana, teléfono en mano a falta de marcar la última cifra para pedir un exclusivo set de tapas adaptables para mis tupperwares/boles/cacharros, que hacen que la comida se conserve prácticamente hasta el infinito y más allá.

¿Se pueden pasar unos señores 15 minutos hablando de un exprimidor? Por lo visto sí.


Pero ¿por qué funciona?

¿Qué tiene? ¿Por qué tanta gente (incluido yo, ojo, que algún bártulo teletiendero tengo por casa) sucumbe ante los encantos de la teletienda? Tras la aparentemente simplona y exageradamente hiperbólica puesta en escena, hay un cuidadoso mecanismo de relojería montado para conseguir captar nuestro interés y hacernos desear lo indeseable. Vamos a analizarlo.

1 Capta tu atención

Cualquier cosa que veas en la teletienda tiene una particularidad: es nuevo. ¿Es un cojín? No, es el nue-vo-y-re-vo-lu-cio-na-rio cojín con luz que le canta una nana a tus hijos (Sí. ¡Existe!). ¿Es otro aparato de gimnasia que acabará en un rincón cogiendo polvo? ¡NO! Es el nuevo AB-FLEX-MEGAZORG, que te salgan músculos en los músculos.

Lo nuevo nos llama. Así de simple.

Sí. Es un cojín, pero de ÚLTIMA GENERACIÓN. Tu trasero lo va a flipar.

2 Usa el patrón problema-solución-acción

¿Sabías que tus productos de limpieza eran una mierda? ¿Que te duele la espalda por un mal apoyo plantar? ¿Que andas mal? ¿Que el bastón en el que te apoyas puede ser un ARMA MORTAL?

Gracias al patrón problema-solución-acción descubrimos que teníamos problemas que ni conocemos, ni nos suenan… ¡hasta el instante de ver el producto en acción!

Lo primero: plantear un problema con el que mucha gente coincida

¿Pasas muchas horas sentado y tienes molestias en la espalda? Casi todo el mundo puede contestar que sí, porque o pasas muchas horas sentado o tienes molestias en la espalda alguna vez.

¿Le gustaría ejercitar el cuerpo sentado cómodamente en casa? Claro. A quién no. Como un marqués. Ojo.

Lo segundo: darte una solución inmediata

La promesa del alivio inmediato, la cura mágica, que no necesitemos esforzarnos…. conectan directamente con nuestras emociones más primarias.

Lo tercero: ponerte en acción

Con una llamada, con un clic, con un email, tu problema será cosa del pasado. Parece un cebo burdo y tosco, pero las cifras de ventas de estos canales lo corroboran. Una vez se nos genera la necesidad es muy difícil no picar.

https://www.youtube.com/watch?v=2264qI4z-PY

¿Salir a andar? Para qué.

3 Usa lenguaje directo y simple

Una puesta en escena que va directa al grano y dramatiza y exagera los problemas, muestra la solución como si un arcángel viniera a salvarnos del Apocalipsis. El lenguaje sencillo, los testimoniales, nos muestran el viaje de unos personajes que van alcanzando el éxito a través del uso del producto. Puro storytelling, oiga.

Cuando no usas la pistola para pintar, tu mundo es gris, feo, sin vida. Como Mordor.

4 Usa la demostración “científica”

Si no te has creído nada de lo que te contaba una mujer cuya vida ha cambiado gracias a untarse por la cara la baba de algunos moluscos, no pasa nada. La prueba empírica es irrebatible: la electricidad estática atrapa el polvo, el caracol regenera su concha y puede hacer lo mismo por ti, las 3000 revoluciones por minuto de esta sierra harán que corte el acero como si fuera mantequilla, el gel de alta densidad distribuye el peso uniformemente… Evidencias que te tienes que creer.

https://www.youtube.com/watch?v=faPNYcbxHsY#t=162

5 Crea una oportunidad única

Que te des cuenta de que si no compras el set de cuchillos, quizá el mayor error de tu vida, conlleva 3 sencillos pasos: Primero, comparar precio con cosas similares pero mucho más caras. Segundo, darte un precio espectacular por algo de mucho volumen. Tercero… ¡Pero esto no es todo! Porque cuando parece que se acaba, BUM, otro pico de atención que hace que acabes decidiéndote… Un set adicional de regalo, un juego de recambios, un viaje a Torrevieja…

Y lo esencial: que parezca que te hablan a ti, que comprenden tu problema y repetirlo muuchas veces.

Si no aprovechas esta oportunidad, arderás en el infierno.

En resumen:

(novedad+patrón problema/solución+mensaje claro+ ofertón) x repetición = venta

La teletienda es una máquina de convencer, de la que si quitas los efectos especiales cutres y las hipérboles dramáticas, puedes aprender mucho de cómo usar el patrón problema-solución-acción en tus presentaciones para llevarte el gato al agua. ¿Quieres más? En este artículo te desgranan algunos de sus secretos.

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DIÁLOGO ABIERTO

Venga…en serio. ¿Que nunca has estado a punto de comprar nada? Anda…confiesa.

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de All Free Download y ShutterStock. ]