Cuando encaras una nueva presentación, empiezas por hacer acopio de todos los materiales de que dispones relacionados con el tema.  La situación me recuerda a ser invitado a una fiesta de disfraces. Imagínate que has abierto el viejo baúl del abuelo, que contiene todo tipo de prendas y objetos de cuando se ganaba la vida como cómico ambulante: trajes, pelucas, sombreros, botas y un sinfín de cachibaches inverosímiles. De entre todos esos trapos y complementos, tienes que seleccionar sólo los relacionados con el tema del disfraz y luego vestírtelos juiciosamente.

De forma similar, has llegado al momento de la preparación de la presentación en el que, una vez seleccionados los materiales, los tendrás que ordenar en un todo coherente. Visualiza desde el principio el orden de progresión. Sin una estructura evidente, la presentación deambulará como un rebaño de ovejas sin pastor, rumiando hierba de aquí y de allá por el prado de la confusión mental, sin rumbo fijo. La audiencia marchará abrumada con la sensación de no saber qué le han contado.

Existe un patrón universal que te servirá para organizar todas y cada una de tus presentaciones de manera persuasiva. Se trata del patrón Problema/Solución/Acción. Consta de tres partes: planteas el PROBLEMA, propones la SOLUCIÓN y llamas a la ACCIÓN.

Los pasos de este patrón reflejan el proceso normal de pensamiento cuando una persona es confrontada con un problema. Al resultarle estos pasos razonables, convencen al jinete y motivan al elefante de tu audiencia para responder positivamente a tu mensaje. No das ninguna información sin haber creado antes la necesidad de recibirla.

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