En su libro Success Secrets of the Sales Funnel, Ray Leone presenta un proceso de tres etapas para preparar al cliente antes de una pregunta y conducirlo en la dirección deseada hacia tu producto o servicio.
- Primera etapa: Haz una afirmación que no pueda ser refutada.
- Segunda etapa: Haz una observación personal que refleje tu experiencia y te confiera credibilidad.
- Tercera etapa: Haz una pregunta abierta que incorpore las dos primeras etapas.
El siguiente ejemplo muestra el proceso de la pregunta en tres niveles:
- Primera etapa: “Como usted sabe, Sr Álvarez, la fuerza de ventas rara vez alcanza los objetivos de venta y las cuotas establecidas por su jefe.”
- Segunda etapa: “Mi experiencia me ha mostrado que cuando hay poca formación suele haber una pobre actitud del personal y una carencia de capacidades para alcanzar objetivos. El personal tiende a culpar de su incapacidad para vender a la crisis o a otras personas en lugar de responsabilizarse ellos mismos.”
- Tercera etapa: “¿De qué manera se está asegurando de que su fuerza de ventas alcanza los objetivos y mantiene una actitud positiva?”
Gracias a esta técnica de preguntar identificas necesidades a la vez que estableces tu credibilidad. Funciona para cualquier negocio o servicio. No te tomes los ejemplos en sentido literal, sólo sirven para mostrar la técnica en funcionamiento. El objetivo es impulsar al comprador a pensar y a responderte de una manera diferente a la habitual. Tan diferente que te sitúe a distancia de la competencia.
Y como dice Ray Leone:
“Nunca debes hacer una pregunta si no estás preparado para la respuesta.”
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DIÁLOGO ABIERTO
¿De qué manera estableces tu credibilidad como vendedor ante el comprador?
[Créditos: Social Groups of People, de Shutterstock.]