En El Arte de Presentar creemos que apenas existen presentaciones meramente informativas. Y, si las hay, medite el lector sobre la siguiente máxima (una de las preferidas de nuestros alumnos y clientes): «Si un presentador puede ser sustituido por un documento en pdf, merece serlo». Así que, si el presentador no se planta ante su público simplemente para contarles lo que este podría leer en un documento en cualquier otro momento, ¿cuál es el auténtico propósito de una buena presentación?
Persuadir.
El objetivo de la presentación siempre va ser plantear datos, ideas y mensajes para que la audiencia haga con ellos lo que debe hacer o lo que queremos que haga.
Ahora bien, mi experiencia me ha enseñado que, con demasiada frecuencia, los presentadores no tienen claro qué pretenden conseguir. ¿Y tú?, ¿tienes claro qué es lo que quieres que haga tu audiencia como consecuencia de tu presentación? En caso negativo, será muy difícil (por no decir imposible) que logres persuadir a tus oyentes. ¿Suena lógico, verdad? ¿Cómo podría ser de otro modo?
Además de recomendar que leas el libro más influyente que se ha escrito sobre persuasión en los últimos años, aquí tienes cuatro ideas muy sencillas que aumentarán el poder de persuasión de tus presentaciones:
- Explica a tus oyentes qué quieres que hagan.
- Muestra los beneficios de hacerlo.
- Enséñales cómo se hace.
- Pídeles que lo hagan enseguida.
1 Qué quieres que hagan
Explica a tu audiencia exactamente cómo quieres que actúe. Déjalo tan claro que no quepa duda. Es más, repítelo varias veces a lo largo de la presentación. No temas insistir. Recuérdales una y otra vez lo que quieres que hagan mediante pequeños recordatorios estratégicamente distribuidos a lo largo de tu intervención. De vez en cuando, encuentra pretextos para conectar tu exposición con ellos. En definitiva, ¿cómo esperas que tu audiencia actúe si no sabe qué esperas que haga? Explícaselo bien.
2 Los beneficios de hacerlo
Todos buscamos que nuestras acciones nos beneficien de algún modo. Asúmelo como una ley del comportamiento humano. Cuanto mayor sea ese beneficio, más dispuestos estaremos a actuar. Si quieres persuadir, por tanto, muestra claramente a tus oyentes la recompensa que obtendrán por sus acciones. Siempre que pidas a tu audiencia que actúe, explica por qué. Ofrece buenas razones para hacer lo que propones. De lo contrario, será muy difícil que persuadas a nadie.
3 Cómo se hace
Pónselo fácil. Responde a todas las dudas, antes incluso de que las hayan planteado. Señala los pasos. Aclara el procedimiento paso por paso. Muéstrales lo que deben hacer haciéndolo antes tú mismo delante de todos. Los hermanos Heath ya explicaron magistralmente cómo provocar el cambio en los demás en su obra Cambia el chip: Cómo afrontar cambios que parecen imposibles. Es una lectura imprescindible.
4 Que lo hagan enseguida
Cuanto más postergamos la acción, menos probable es que actuemos. Por eso, incluye varias llamadas a la acción sutiles a lo largo de toda tu charla. Pero, al final, termina con la artillería pesada. Transmite un sentimiento de urgencia y necesidad. Recalca la necesidad de actuar hoy mejor que mañana, pronto mejor que después. Que todos sientan impaciencia y deseen que termine tu presentación para hacer lo que les pides.
DIÁLOGO ABIERTO
¿Estás de acuerdo en que todas las presentaciones deben perseguir un objetivo? ¿Hay presentaciones meramente informativas? ¿Deben mantenerse?