Pegar y pegarDescriben los hermanos Heath en su libro “Pegar y pegar” un sencillo experimento psicológico en el cual a los sujetos se les asignaba uno de sendos roles: “tamborileros” u “oyentes”. Los tamborileros recibían una lista de 25 canciones muy conocidas, como “Cumpleaños Feliz”. A cada tamborilero se le solicitaba que eligiera una canción y tamborileara golpeando con los dedos sobre la mesa el ritmo de la misma a un oyente. El trabajo del oyente consistía en adivinar la canción, basándose en el ritmo siendo tamborileado.

Durante el curso de los experimentos, se llegaron a tamborilear 120 canciones. Los oyentes adivinaron solamente el 2,5% de las canciones: 3 de 120. Para hacer el experimento más interesante, antes de que los oyentes dijeran el título de las canciones, se les pidió a los tamborileros que predijeran la probabilidad de que los oyentes las adivinasen. Aseguraron aquéllos que la probabilidad sería del 50%. Sin embargo, aunque los tamborileros predijeron que conseguirían hacer llegar su mensaje 1 de cada 2 veces, solamente lo consiguieron 1 de cada 40. ¿Por qué este fracaso tan estrepitoso?

Cuando el tamborilero tamborilea, oye la canción en su cabeza. En el experimento, los tamborileros se quedan estupefactos al comprobar lo difícil que les resulta a los oyentes adivinar la canción. ¿No es la canción evidente?

El problema radica en que los tamborileros han recibido información (el título de la canción) que vuelve imposible para ellos imaginarse lo que es carecer de esa información. Se trata de la “Maldición del Conocimiento”.

Una vez que conocemos algo, nos resulta muy duro imaginarnos cómo era no conocerlo

Hemos sido “malditos” por el conocimiento. En consecuencia, se nos hace difícil compartir nuestro conocimiento con otros porque somos incapaces de re-crear el estado mental de nuestra audiencia. Cuando presentamos, a menudo está sonando en nuestra cabeza una melodía que la audiencia no puede escuchar. Como en el experimento de los tamborileros y oyentes, existe un desequilibrio insalvable entre la información en poder de unos y de otros, lo que imposibilita la comunicación.

Cuando presentamos, a menudo está sonando en nuestra cabeza una melodía que la audiencia no puede escuchar

Si das por hecho que la audiencia posee la misma información (o el mismo conocimiento) que tú y no es así, no lograrás conectar con ella. Este es el problema de la mayoría de oradores que saben tanto sobre un tema que terminan quedándose solos cuando hablan sobre él: han olvidado cómo era vivir sin ese conocimiento que ahora dominan, han perdido la capacidad de empatía, es decir, de ponerse al mismo nivel que el otro.

Cómo exorcizar la Maldición del Conocimiento

Los hermanos Heath proponen en su libro seis principios para combatir la Maldición del Conocimiento y conseguir que tu mensaje llegue a la audiencia:

  1. La idea debe ser simple
  2. La idea debe ser inesperada
  3. La idea debe ser concreta
  4. La idea debe ser creíble
  5. La idea debe ser emotiva
  6. La idea debe contar una historia

Si nuestra presentación adopta estos principios, estaremos más cerca de haber roto la Maldición del Conocimiento que pesa sobre nosotros por el mero hecho de ser expertos en un tema.

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