Recientemente publiqué una entrada en la que advertía a los emprendedores sobre los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores. Hoy retomo el tema, añadiendo a la lista otros 14 errores que debes evitar. En este caso, la lista ha sido compilada por inversores, business angels y personas acostumbradas a escuchar presentaciones de proyectos.

Nacho de Pinedo Nacho de Pinedo, ISDI

1) No escuchar las preguntas de los inversores

Muchas son pistas o inquietudes lógicas que permiten pivotar la presentación hacia las necesidades de la audiencia.  No actúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte rápidamente. Aprovéchalas para construir sobre ellas. Dialoga, no busques solamente acabar tu pitch.

2) Tener miedo a las pérdidas

Presentas resultados positivos demasiado rápido para no “ensuciar” el business plan. Pero para alcanzar esos números negros tienes que elevar los objetivos de ventas por encima de lo creíble.  Es mejor reconocer que los primeros años habrá pérdidas (es lo habitual) que hinchar los números.

3) No reflejar pasión equilibrada con honestidad

Si tú no crees en tu proyecto ¿quién más va a hacerlo? Demuéstralo.  Pero no caigamos en la pasión “vende motos” a cualquier precio.  Si no hay inteligencia y honestidad en la venta, se convierte en un mercado persa poco creíble. Transmite optimismo inteligente.

4) Síndrome de “el papel lo aguanta todo”

No construyas objetivos sobre porcentajes de grandes mercados. Muchos establecen que su proyecto satisface una necesidad de un inmenso mercado (ej: mi proyecto satisface el hambre y mi mercado son todos los hambrientos, o mi proyecto satisface las necesidades del anunciante y mi mercado es toda la tarta publicitaria) y definen que van a alcanzar un porcentaje que suena ridículo (si sólo alcanzara un 0,01% de este mercado…).  Hay que empezar de abajo arriba, definiendo de manera muy restrictiva necesidad y mercado.  Igualmente, las progresiones de crecimiento suelen presentarse con una inercia de palo de hockey a partir del 3er año: si no se explican los puntos de inflexión (tipping points) no tiene sentido.

Javier Martín Javier Martín, Loogic

5) Aparentar que no necesitas el dinero del inversor

6) Inflar las expectativas haciendo creer que vas a crear el próximo Google

7) Enzarzarse en una discusión con el inversor porque ha hecho una crítica o comentario

Luis Gosálbez Luis Gosalbez, Metricson

8) No explicar el producto financiero

Si vas a hablar con un inversor, háblale en su lenguaje y enséñale la pasta, no sólo cuánta y cómo la vas a conseguir, sino cómo sus 100K se van a multiplicar por X en un período de 4 años.

Laura Urquizu Laura Urquizu, Inspirit

9) No explicar el modelo de negocio

Cuanto más simple es la explicación del modelo de negocio o del proyecto completo, más atractivo resulta. Hay que buscar la definición del proyecto en una frase, y que se entienda.

Jaime Sanmartín Jaime Sanmartín, AdTriboo

10) No emocionarse con el proyecto

O no transmites emoción por el proyecto o no conectas emocionalmente con los inversores con una historia o como quieras llamarlo. ¿Os ven ilusionados, convencidos, apasionados, que habéis apostado por el proyecto, dejado trabajos, bajado sueldos, invertido, etc.?

11) Estar en el foro equivocado

Si estás en fase inicial o “seed” no tiene sentido contárselo a fondos VC, ya que no estarán interesados y perderéis el tiempo los dos. Por otro lado, hay inversores que sólo invierten pequeñas cantidades o en determinadas condiciones y no puedes contarles algo que no entre en sus requisitos. Infórmate antes.

Francoise Derbaix Francoise Derbaix

12) No empezar por presentarse personalmente

El acto de seducción empieza por decir quién eres/quiénes sois.

13) No dar datos reales

Los datos mensuales hasta la fecha, como por ejemplo, usuarios, tráfico, ventas, etc.,  son mucho más creíbles que tus previsiones y son la mejor manera de demostrar que tu producto tiene demanda.

Pedro Bisbal Pedro Bisbal, CvBan

14) Falta de compromiso del equipo promotor

La gran mayoría de las veces, los emprendedores se limitan a mostrar sus galones (licenciaturas, masters, doctorados…)  y sus conquistas (Founder & CEO en la startup X, advisor en la startup Y), pero hablan poco de ellos mismos. Los emprendedores han de comprender que el inversor deposita la confianza en un equipo capaz de llevar a cabo la idea/proyecto que están presentando, con lo cual deberán dejar bien claro cuál es su apuesta personal en el proyecto a tres niveles.

14.1) Implicación económica

¿Cuánto vas a invertir en el proyecto? ¿Cuál es tu apuesta personal? ¿Cuánto has levantado de los FFF? ¿No has sido capaz de convencerte a ti mismo ni a tu entorno y acudes al inversor? No te confundas, el inversor no es un banco.

14.2) Implicación laboral

El inversor no quiere emprendedores a tiempo parcial. Debe existir una dedicación en exclusiva y un equipo bien armado.

14.3) Implicación emocional

El inversor invierte en el piloto, no en la máquina. Si no te apasiona el mundo del motor, lo tendrás muy difícil en cualquier circuito.

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¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido de tus errores? ¿Cómo te habrían ayudado estos consejos?