Las bailarinas de striptease dominan este secreto: no hay que mostrarlo todo de golpe, sino sólo una pequeña parte, la más sugerente. El objetivo no es enseñarlo todo sino despertar la lujuria: mostrando poco provocar que lo quieran todo.
En una presentación, no debes intentar contarlo todo. No es el momento ni el lugar. Tu idea, tu producto, tu servicio seguro que son magníficos y podrías estar horas y horas hablándonos sobre ellos. Seguro que podrías apoyar tus argumentos con montañas de datos experimentales, estudios de mercado, estadísticas fidedignas. El problema no suele ser la falta de información, sino precisamente su sobreabundancia. Salimos saturados de las presentaciones. Si nos intentan transmitir demasiada información, al final desconectamos y no nos quedamos con nada. Tal es la paradoja: cuanta más información nos vuelcan, menos absorbemos.
Los datos, sí, pero en su sitio
Haz tu investigación, acumula datos, ten toda la información lista, por supuesto, pero no quieras volcarla hasta la última coma durante la presentación. Para eso está la wiki, el documento, el manual, el libro, la memoria, … La presentación no es la ocasión para volcarla toda.
En la presentación, criba, filtra, selecciona lo más atractivo, lo diferenciador, lo que empujará a la audiencia a desear más. Entonces, tras la charla acudirán a tu sitio web, o se leerán tu informe, o comprarán tu libro o tu producto, porque los habrás seducido. Pero si intentas que se traguen el iceberg entero, al final no conseguirás que se queden con ningún rasgo. Por querer contarlo todo, no les llega nada.
No busques saciar a la audiencia, despiértale el apetito por más
Cuando Steve Jobs presenta un nuevo producto, no intenta desvelarnos TODAS sus características. Ni tendría tiempo suficiente ni habría audiencia que lo soportara. Al contrario, se centra en unas pocas: las más atractivas, las que desatarán la lujuria.
Tomemos el ejemplo del lanzamiento del MacBook Air. Jobs podría habernos mostrado una transparencia como la siguiente:
Transparencia que ni inspira ni cautiva, sólo produce bostezos. En lugar de esa monstruosidad, seleccionó la característica más destacada para seducir a la audiencia: ¿qué distingue al MacBook Air de todos los demás portátiles? ¡Ser el más delgado del mundo! Y eso es lo que mostró con gran teatralidad:
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Cuenta solamente aquello que hará que la audiencia busque más.
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¿Qué cuentas para conseguir que la audiencia quiera más? ¿Qué pones en la presentación y qué en el material de apoyo?
Hola Gonzalo!
Leo tu blog desde que nos diste clase en el Master de Seguridad, y desde luego aplicaste este punto explicado en esta entrada: conseguiste que comprara no uno, sino ¡¡¡3 libros nada menos!!
¡Muchas gracias por este blog, es estupendo!
Cárol
jajaja está claro que uno mismo debe predicar con el ejemplo 🙂
Espero que el libro te gustase y sacases información útil.
Qué gran consejo! Y bueno, excelentes consejos en todos tus artículos.
Cuán amenudo he dicho cosas como… «y podría seguir hablando durante horas», cuando ya llevo 45 minutos hablando!!!
He ido mejorando eso, pero reconozco que aún me falta seguir aprendiendo y aquí hay recursos invaluables…
Gracias.
Gracias por tu comentario. Todos pecamos a veces de querer meter demasiadas cosas en una presentación. ¡Cuánto podemos aprender de un bikini!
Hola, Gonzalo!
Brillantísima (y picante!) comparación. Este comentario no es para felicitarte por este nuevo post, sino por todos los que haces y por el trabajo que desarrollas.
Así que, ¡gracias!
Abrazo,
Miguel Angel
Muchas gracias por tus palabras de ánimo. Siempre es una alegría saber que tu trabajo ayuda a otros y además que te lo agradezcan 🙂