“Los planes no valen nada, pero la planificación lo es todo.”
—Dwight D. Eisenhower, Presidente de EEUU
No me canso de repetir en cursos y seminarios: “Planifica tus presentaciones”. Cuando tengas que hacer una presentación, vence el impulso inicial de abrir el PowerPoint y empezar a crear diapositivas como loco. Para hablar bien en público antes hay que pensar bien en privado. Siéntate y reflexiona. ¿Sobre qué? Por ejemplo, sobre qué te preguntará la audiencia.
Antes de situarte frente a un público que más tarde te interrogará, recopila todas las posibles preguntas que se te ocurran, en especial las más espinosas
Para elaborar una lista de este tipo, lo más acertado es absorber toda la información que puedan transmitirte tus colegas, clientes, mentores y hasta competidores. La lista nunca será exhaustiva, porque el número de preguntas que pueden formularte es infinito. Sin embargo, una vez compiladas esas comprometedoras cuestiones, comprobarás que todas pueden agruparse en un limitado grupo de temas. Además, estos temas genéricos son prácticamente los mismos sea cual sea tu charla. Si eres un emprendedor haciendo un elevator pitch de tu start-up ante inversores, ¿qué te preguntarán?
- ¿Qué problema resuelves?
- ¿Cuál es tu mercado?
- ¿Quién es tu competencia?
- ¿Cuál es tu modelo de negocio?
- ¿Cómo está formado tu equipo?
- ¿Cuál es tu elemento diferenciador?
Si suscitas interés, las preguntas irán más allá de lo obvio
Tendría delito que no llevases preparada la respuesta a esas preguntas tan básicas. Aunque parezca mentira, cuando trabajo con emprendedores aún me encuentro con quien no sabe responder alguna de ellas porque aún no tienen claros aspectos de su empresa.
Por suerte, si tu propuesta resulta atractiva, los potenciales inversores no se detendrán ahí. Y entonces es cuando empezarás a sudar. Porque tomarán esos temas y los retorcerán:
- Tu propuesta es similar a la página de aplicaciones de Google Chrome, ¿qué necesidad hay de otra aplicación?
- No me parece que tengas más de 22 años, ¿cómo esperas dirigir una start-up?
- No entiendo la lógica de tus precios, ¿qué cliente va a entenderla?
- Vale, nadie hace lo que tú, pero tu modelo es muy fácil de replicar. ¿Qué harás cuando empiecen a copiarte?
- Lleváis 18 meses y sólo 500 usuarios. ¿Qué van a cambiar 100.000 € de inversión?
No te dejes intimidar ni confundir por estas preguntas. Una vez identificados los temas genéricos y las preguntas relacionadas con ellos, por muy agresivas o cargadas de mala leche que parezcan, establece una posición bien definida frente a todas ellas. Puede ayudarte a dar forma a las respuestas imaginar que estuvieras escribiendo una nota para distribuir entre la prensa.
Prepararse para las preguntas es tan importante o más que preparar tu presentación.
ENTRADAS RELACIONADAS
El turno de preguntas y respuestas es tu segunda oportunidad para brillar ante los inversores
21 trucos para salir airoso de la sesión de preguntas y respuestas tras tu presentación
6 trucos para gestionar con éxito preguntas difíciles
DIÁLOGO ABIERTO
¿Cómo te preparas para las preguntas ante los inversores?