«Yo no necesito tomar notas, lo tengo todo en la cabeza».
Así me responden algunas personas en nuestro Curso de Ventas cuando les animo a tomar notas durante sus visitas comerciales. Los vendedores que no escuchan se pierden la oportunidad de establecer rapport, de destapar las necesidades del cliente y de comprender la situación del comprador. Si no escuchas, te será más difícil vender.
Una estrategia sencilla para mejorar tu capacidad de escucha consiste en anotar todo lo que dice el comprador:
- ¿Papel o electrónico? Sin dudarlo, yo me decanto siempre por el papel. Nada de tabletas ni, mucho menos, portátiles. Cuando escribes sobre el papel no queda duda sobre qué estás haciendo. Cuando tomas notas en dispositivos electrónicos pueden pensar que estás whatsappeando, respondiendo el email o distrayéndote. Por supuesto, escribir sobre el papel exige luego pasar las notas a limpio o cuando menos anotar electrónicamente tras la visita la información más relevante.
- De alguna manera, verte escribir le anima a elaborar sus pensamientos y a enfatizar su importancia. Cuando anotas, invitas al otro a expresar sus pensamientos.
- Además, después de haberte dado una respuesta y mientras tú la registras, se hace un silencio que le inducirá a seguir elaborando la respuesta.
- Tomar notas te ayuda a escuchar: resultará más difícil que se te escapen pensamientos importantes del comprador.
- Tomar notas le envía al comprador señales positivas: le indica que escuchas con atención y valoras lo que tiene que decirte.
- Tomar notas te confiere una cierta sensación de poder: da la impresión de que tienes el control. El cliente también puede percibirlo así. Por eso te recomiendo pedir permiso antes de empezar a anotar.
- Una alternativa muy potente a las notas consiste en utilizar los mapas mentales para representar gráficamente lo que te dice y ordenar mejor su material y facilitarte a ti la comprensión.
- Todo lo que escribas te ayudará más adelante a recordar y comprender mejor el problema del comprador. El papel te funcionará como una excelente memoria extendida.
El mismísimo D. Miguel de Unamuno lo ponía hace más de un siglo en boca de sus personajes en Niebla:
«Muy bien, voy a apuntarlo, no sea que se me olvide. No hay más arte mnemotécnica que llevar un libro de memorias en el bolsillo. Ya lo decía mi inolvidable don Leoncio: ¡no metáis en la cabeza lo que os quepa en el bolsillo!»
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DIÁLOGO ABIERTO
¿De qué maneras tomas notas durante tus presentaciones de venta?
[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de Shutterstock]
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