Piensa en tu próxima presentación. ¿Para qué la haces? ¿Cuál es tu objetivo? ¿Quieres que la otra persona haga algo que te beneficia? Entonces, te guste o no, ¡ya estás negociando! ¿Y sabes qué? ¡Se nos da fatal! Somos pésimos negociadores. Discutimos, argumentamos, gritamos, agitamos las manos, amenazamos, … Eso no es negociar, ¡eso es una escena de bazar de las Mil y Una Noches!
Cuando negocias, en el fondo, ¿qué buscas? Pues lograr un acuerdo que satisfaga tus intereses sustanciales. La negociación es el proceso por el que nos ayudamos mutuamente a conseguir lo que necesitamos. Además de conseguir lo que necesitas, por lo general, también te interesa tu relación con la otra parte. Es decir, que al final hay dos intereses en juego:
- La RELACIÓN con el otro negociador: ¿Cómo de importante es tu relación pasada y futura con la otra parte? ¿Cómo os habéis llevado en el pasado y cómo queréis llevaros en el futuro?
- El RESULTADO de la negociación: ¿Cuánto te importa obtener un buen resultado de la negociación? ¿Necesitas ganar en todos los puntos? ¿Es el resultado de importancia moderada para ti o importa mucho?
Imagina que eres un vendedor: quieres obtener una ganancia de la venta y a la vez ganarte un cliente para toda la vida. Como mínimo, un vendedor quiere conservar una relación de trabajo lo suficientemente buena como para poder alcanzar un acuerdo aceptable y, si es posible, hacerlo favoreciendo los intereses de ambas partes:
- Si el acuerdo sólo te beneficia a ti, el cliente no repetirá. Podrás engañarlo una vez, pero no dos. Y hablará mal de ti. Es una estrategia que a largo plazo conduce a tu propia extinción.
- Si el acuerdo solo beneficia a tu cliente, no repetirás con ese cliente porque pierdes dinero. Esta estrategia a largo plazo conduce a tu ruina.
- En cambio, cuando el acuerdo beneficia a ambos, podéis entablar una larga relación de confianza. El cliente estará tan satisfecho que querrá repetir y te recomendará.
Si estás pensando: «Muy bonito el ejemplo, pero es que yo no soy vendedor, yo soy [profesión X]», entonces permíteme que te recuerde que, aunque en tu tarjeta de visita no ponga «vendedor», en el fondo, estás en el negocio de la venta:
- Si eres profesor, tienes que «vender» a tus alumnos la lección y motivarlos a estudiar.
- Si eres científico, tienes que «vender» tu investigación a fuentes de financiación, tienes que «vender» tu artículo al editor de la publicación, tienes que «vender» tu tesis al tribunal, tienes que «venderte» a ti mismo ante el comité de evaluación.
- Si eres programador, tienes que «vender» tu código a tu manager.
Y suma y sigue. Da igual tu profesión, estás metido hasta las cejas en el negocio de la venta. Y cuando quieres algo de alguien, ¡ding! ¡Toca negociar!
Los cinco marcos básicos de negociación
La siguiente figura muestra cómo pueden agruparse los comportamientos de los negociadores en función de cuánto valoren la relación y cuánto valoren el resultado.
1Marco de EVASIÓN
Esta estrategia persigue ignorar o no afrontar el problema. La inacción suele ser sinónimo de abandono o pasividad. Las partes prefieren retirarse, no hacer nada o guardar silencio. Muestran poco interés en alcanzar sus propios resultados ni en que los obtenga la otra parte. Los dos salen perdiendo por evitar la negociación.
Yo pierdo — Tú pierdes
2Marco de ACOMODO
Cuando se opta por esta estrategia, se renuncia a los propios deseos para satisfacer los del otro. Se sacrifica el resultado propio en aras de la relación común. Ceder implica reducir las aspiraciones propias para dejar ganar al otro y que obtenga lo que quiere.
Yo pierdo — Tú ganas
3Marco de COMPETICIÓN
Se busca obtener a toda costa los mejores resultados para uno mismo, sin importar para nada la otra parte. Los negociadores que emplean esta estrategia conservan sus propias aspiraciones e intentan convencer a la otra parte de que ceda. Son representativas de esta estrategia las amenazas, los castigos, la intimidación y las acciones unilaterales. Esta estrategia corresponde al estilo tradicional y casi automático de negociación que todas las personas adoptan sin pensar.
Yo gano — Tú pierdes
4Marco de COMPROMISO
Se trata de la vía de en medio: «ni para ti ni para mí, la mitad para cada uno». Se divide por la mitad en un intento de reparto equitativo del pastel. Representa un esfuerzo moderado por buscar los resultados propios y por ayudar a la otra parte a alcanzar los suyos. La preocupación primordial es por uno mismo, pero buscando un punto «medio», eso sí, lo más favorable posible para sí mismo. El problema del compromiso es que sigue viendo la negociación como un juego de suma cero, pasando por alto los intereses de las partes y la posible creación de valor.
Yo gano — Tú pierdes / Yo pierdo — Tú ganas
5Marco de COLABORACIÓN
Las partes muestran preocupación sincera por los propios intereses y por los de la otra parte. Buscan la manera de que ambas partes se marchen satisfechas tras el acuerdo.
Yo gano — Tú ganas
En este cuadrante se entiende la negociación como un intercambio de propuestas en el que los dos ganáis. Imponer, convencer, regatear… empobrecen el acuerdo; negociar cooperativamente lo enriquece.
[¿Quieres llegar a acuerdos beneficiosos para todos? Muévete en el En el Marco de Colaboración o Integrador. Este es el marco que explicamos en nuestros Cursos de Venta.]
DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué estrategia utilizas al negociar tus acuerdos?
[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de Shutterstock.]
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