Sucede en los relatos, en las películas o en las cada día más populares series de televisión. Pasa incluso en los juegos de rol. Hay personajes que se repiten. No porque sean el mismo o se llamen igual, sino por las características comunes que comparten, por esos aspectos de su forma de actuar y afrontar las situaciones a las que los expone un contexto, la historia, que los definen. Son los arquetipos.

Maestras, oráculos, guardianes, heroínas, villanos… ¿Te suenan? El experto y coach de oratoria Alberto García-Casillas lleva años diseccionando estas figuras –dice que hay más de 300– y profundizando en sus usos dentro de la comunicación. Y de ellas es de las que viene a hablarnos en esta nueva entrevista de El Arte de Presentar. Gonzalo Álvarez conversa con el también formador y mentor de emprendedores, y miembro del equipo de El Arte de Presentar, sobre cómo usar los arquetipos para mejorar tus presentaciones y ser más eficiente ante tus audiencias.

A lo largo de los próximos minutos, podrás descubrir:

• Qué son los arquetipos, de dónde salen y en qué se diferencian de los tipos de personalidad;
• Los principales arquetipos;
• Cómo encontrar tus arquetipos;
• Cómo te ayudan los arquetipos en tu comunicación; y
• Algunos ejemplos prácticos de usos de los arquetipos en la empresa.

“Todos tenemos diferentes arquetipos, porque están vinculados con nuestra experiencia de la realidad: de la paternidad, del sufrimiento, la superación de las dificultades o la autoaceptación. Pero ¿con qué voz quieres hablar tú?”, Alberto García-Casillas.

Notas del episodio

La wiki sobre arquetipos y storytelling de TVTropes

El viaje del héroe de Joseph Campbell

El viaje del héroe según Christopher Vogler

Los mitos y arquetipos desde la óptica de Carl Jung

Arquetipos milenarios a través de esta entrevista anterior con Alberto García-Casillas en El Arte de Presentar

 

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¿Qué crees que tienen en común los mejores oradores del mundo, a lo largo de los milenios? Comparten tres características:

1. Cuentan historias
2. Usan metáforas
3. Hacen preguntas

Una año más, Toastmasters ha celebrado el campeonato del mundo de oratoria y una vez más, el campeón ha incorporado magistralmente a su discurso estos tres elementos. Si quieres contemplar cómo los grandes maestros de las presentaciones cuentan historias, explotan el poder de la metáfora y hacen reflexionar a su público con preguntas, ¡no te pierdas esta charla de campeonato!

Además, notarás otros recursos retóricos brillantes:

• Conecta emocionalmente desde el primer momento con la audiencia.
• Utiliza la repetición para aumentar el efecto cómico.
• Como los grandes músicos, hace participar a la audiencia, ya que gracias a la repetición sabe lo que viene a continuación.
• Su historia plantea una metáfora para la reflexión final. Esa historia ayuda a anclar su mensaje.
• Su lenguaje no verbal (voz y cuerpo) ayudan al relato, de forma que constituyen un todo inseparable. ¿Verdad que la transcripción de su charla no tendría el mismo efecto ni de lejos?

Apúntate a nuestro próximo curso sobre Storytelling y aprenderás a introducir historias y metáforas en tus presentaciones. Tal vez no ganarás ninguna competición de oratoria, pero seguro que tus presentaciones conectarán emocionalmente con la audiencia, captarán mejor su atención y serán más memorables. En definitiva, serás un comunicador más influyente y persuasivo.

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¿Qué te ha parecido su discurso? ¡Danos tu opinión!

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Cuando era niño, todos los días teníamos clase de euskara en el colegio. Un ejercicio habitual consistía en que el profesor proyectaba una diapositiva (de aquellas de las de carrousel de toda la vida) y teníamos que ir saliendo uno a uno a contar el contenido de la imagen. La mayoría de niños empezaban con la muletilla:

Koadro honetan ikusten da…

(En esta foto se ve…)

Y el profesor gritaba, golpeando la mesa con su makila:

Ez!

Quería que nos sumergiéramos directamente en la imagen. Sin prolegómenos. Sin rodeos. Sin tácticas dilatorias.

Aumenta el impacto de tus recursos narrativos zambulléndote en ellos sin presentación

Este mismo comportamiento lo observo todos los días trabajando con los clientes de coaching y alumnos de los cursos: da igual su edad o cargo, todos caemos en anunciar a cada paso lo que haremos a continuación:

• Vamos a ver un vídeo en el que se observa cómo…
• A continuación, quiero haceros una pregunta para…
• Les voy a mostrar en un gráfico cuál ha sido…
• Esta es una historia que me sucedió hace varios años y que suelo contar cuando hablo de este tema para ilustrar de qué manera ha cambiado…

¡Rollo, rollo, rollo! ¡Córtalo! Empieza en el centro de la acción. En vez de anunciar que contarás una historia, cuenta la historia. En vez de anunciar que harás una pregunta, haz la pregunta. Y así sucesivamente.

No digas lo que vas a hacer, hazlo, porque haciéndolo, ya lo dices

En tus próximas presentaciones, cuando utilices recursos como historias, preguntas, imágenes, vídeos, etc., no anuncies lo que vas a hacer. ¡Hazlo! Déjate de explicaciones. Si el recurso está bien elegido, la audiencia lo interpretará rápidamente y lo conectará con el tema. Al aparecer de repente, la sorpresa será mayor y, por tanto, aumentará su impacto. Sucede como con los chistes. Cuando un chiste tiene gracia, la gente se ríe sin necesidad de explicaciones. Si había que explicarlo, entonces es que no era un buen chiste.

Huye del lenguaje dubitativo en tus presentaciones. Sólo añade inseguridad. Te resta credibilidad. Limita drásticamente el impacto de lo que haces.

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¿De qué manera utilizas recursos como historias, preguntas y datos? ¿Los anuncias antes de algún modo creativo?

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Cuando creamos un contenido para una presentación de credenciales o de servicio para un equipo de ventas siempre nos topamos con el mismo problema: la diferenciación. Esto, que suele salir en el proceso de la presentación, delata un problema más profundo aún dentro de la empresa: a la hora de contar su historia, no tienen claro en qué se diferencian de los demás. «Es que todos decimos lo mismo» o «Los clientes no nos distinguen» son algunas de las letanías que escuchamos con regularidad.

Para poder contar algo distinto, las empresas tienen que buscar en el corazón de sus historias hasta encontrar «su verdad» y desde esta construir hacia arriba.

Primer paso: no puedes gustarle a todo el mundo.
Schopenhauer ya habló de «la triste esclavitud de estar sometidos a la opinión ajena». Y no hay nadie más sospechoso que alguien que quiere caer bien a todos. Para gustar mucho a alguien es importante que tengamos personalidad. Eso implica tener las ideas claras y sobre todo, tener nuestro rango de productos y servicios bien definido. Una empresa que «vende de todo», o «hace de todo», difícilmente encontrará su hueco, y por extensión su universo temático de conversación con su audiencia.

Segundo paso: encontrar tu universo temático
Una vez tienes claro qué haces y qué no como empresa, tienes que buscar un universo temático del que apropiarte. El problema de las empresas cuando generan contenido es que quieren hablar con las personas como si fueran personas, pero mantener el estatus de empresas y eso al mismo tiempo, hace imposible la conexión. Como decimos en España «se les ve el plumero». Por el miedo a decepcionar a potenciales consumidores y perder ventas, las empresas se instalan muchas veces en un lenguaje insulso que habla mucho y no dice nada. El problema de esta ambigüedad es que no impulsa a nadie a seguirte o a interesarte por ti, y como reza el viejo dicho del márketing de contenido: “Si creas un contenido que nadie lee, ¿existe acaso?”.

Que seas una empresa de alimentación no te permite que te limites a publicar recetas de cocina en Facebook, porque tarde o temprano tendrás que abrir el campo y empezar a hablar de nutrición o salud, y habrás de ver si es posible o ético como empresa hacerlo. El objetivo del contenido es, sobre todo, atraer a «tu tribu»; personas que quieran interactuar, a quienes les gustes y que te respeten como marca. Hazte estas preguntas: ¿qué temas relacionados con tu servicio son tendencias?, ¿de qué puedes hablar a tus clientes potenciales meses o años después de que compren tu producto?, ¿de qué temas hablan en su día a día las personas que forman tu tribu?

Tercer paso: se táctico y aprende a hablar «nativo»
Aprovecha el momentum y aprópiate de la actualidad en tu beneficio para atraer la atención. Y por encima de todo, aprende bien que cada contenido tiene su medio. Si publicas en redes sociales, usa las características de cada una en tu beneficio. Los consumidores de contenido no esperan lo mismo de un post de Facebook que de un Vine. Encuentra tu formato y dedícale tiempo para ver cómo evoluciona.

Encontrando el sweet spot
Ese equilibrio entre el storytelling de tu empresa y el universo temático es lo primero que tienes que buscar si quieres conectar con tu público. En ocasiones he visto esto reflejado en un diagrama de Venn que contenía en 3 círculos con contenido total, publicable y que se compartiese, pero yo he hecho mi propia interpretación que me parece más acertada.

Por un lado, todo lo que puedes hablar de un tema; por otro, lo que le interesa a tu audiencia. Por último, cómo se adapta al medio que le interesa.

El 70% de la gente prefiere descubrir cosas sobre los productos a través del contenido y el 68% de los consumidores dedica tiempo a leer contenido sobre las marcas que le interesa. Si consigues encontrar tu sweet spot y le dedicas tiempo, no sólo cosecharás una audiencia interesada en tu servicio o producto; habrás encontrado tu identidad y tu hueco en un mundo de dura competencia.

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¿Tienes claro qué le interesa a tu audiencia?

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[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de ShutterStock editorial. http://www.inman.com/2016/03/30/3-steps-to-finding-your-voice-in-content-marketing/ y https://sumome.com/stories/content-marketing-sweet-spot]

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Hace un par de años compré una tele nueva para el salón. La desembalé, la instalé, la programé y lleno de orgullo (y satisfacción) llamé a mi hijo, que tenía como 5 años para mostrársela. Se acercó, puso el dedo sobre la pantalla, lo deslizó y al ver que nada obedecía a su voluntad táctil perdió el interés y volvió a su habitación a jugar.

Él forma parte de los últimos nacidos de los que llamamos «Generación Z» que van aproximadamente de 1997 hasta 2010. Los primeros ya tienen casi 20 años y dentro de poco serán el 10% de la fuerza laboral en el mundo. «Nativos digitales», van un paso más allá de los millennials o generación «Y». Mientras de estos se dice que es una generación centrada en el presente, la generación Z ha crecido viendo como algunos pilares de la civilización occidental se tambaleaban (el 11s, la crisis mundial, las primaveras árabes…), convirtiéndolos en más realistas y pragmáticos, y teniendo los ojos más puestos en el futuro.

Para cualquier empresa es un reto comunicar a una audiencia concreta, pero, ¿cómo llegamos a un público que está tan acostumbrado a la hiper-personalización? El secreto, como en casi todos los casos, está en centrarnos en los que les une. Son una generación que no ha conocido el mundo analógico, tienen una capacidad casi innata para reconocer el valor del contenido que les interesa en segundos (lo que muchas veces nos parece falta de atención) y dominan el lenguaje comercial a la perfección. Son creadores de contenido y plataformas de edición de vídeo e imagen.

Es imprescindible para las empresas comprender y empatizar con sus audiencias. Sin esto, las marcas se arriesgan a ser ignoradas por un público que en 2020 será el 40% de consumidores y con mucha influencia en las redes sociales.

Hemos recopilado algunos datos reveladores y les hemos dado forma de infografía. Esperamos que os sea útil.

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¿Crees que la forma de comunicar de tu empresa atraería a un GenZ?

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[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de ShutterStock. Infografía diseñada por El Arte de Presentar. Fuentes: CO. EXIST, communify, El País , ideas sin digital, escuela de negocios y dirección, Marc Prensky, Valencia news, CCM]

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