Gonzalo Álvarez ha comprobado que las carreras de obstáculos te preparan para afrontar los obstáculos de la vida. Para muchas personas hablar en público es uno de los mayores.

¿Quieres mejorar tus presentaciones? ¿Te gustaría tener sentir mayor seguridad y confianza en cualquier circunstancia de la vida? Correr una carrera de obstáculos puede ser justo lo que necesitas.

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo te explica:

• Por qué las carreras de obstáculos se parecen a la vida
• Por qué no hace falta ser un orador perfecto para empezar a presentar
• Por qué no debes compararte con los demás, sino sólo y siempre con tu resultado anterior
• Cómo enfrentarte a tus fallos y seguir avanzando
• Por qué debes ensayar tu presentación frente a un grupo de personas
• Por qué conviene practicar y presentar en entornos donde no te sientes cómodo
• Cómo «abrazar la incomodidad» puede ayudarte a comunicar mejor
• Por qué debes desterrar el sentido del ridículo

«La mayor parte de las cosas que te suceden en la vida escapan a tu control. Aparecerán muchos obstáculos en tu vida. Cada obstáculo pondrá a prueba tus fuerzas. Cuantos más superes, mejor preparado estarás para superar otros mayores». Gonzalo Álvarez

Notas del episodio

• «13 motivos por los que deberías correr una carrera de obstáculos al menos una vez en la vida»
• Gonzalo Álvarez te explica los cuatro pilares de la salud (I) y (II).
• Web de Spartan Race España
• Web de la Farinato Race

   

DIÁLOGO ABIERTO

¿Has corrido alguna carrera de obstáculos? ¿Cómo ha sido tu experiencia?

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En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez desentraña con José María Gasalla las características del estilo de comunicación que practican los mejores líderes.

José María Gasalla es escritor y profesor de DEUSTO Business School, donde codirige el Máster de Coaching Ejecutivo de esta escuela. Ingeniero Aeronáutico de formación, es doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y diplomado en Estudios avanzados en Psicología Social. Es presidente del grupo Desarrollo Organizacional y de Talentum. También es el creador del modelo «Gestión por Confianza» para las Organizaciones.

A lo largo de esta conversación, José María Gasalla y Gonzalo Álvarez abordan cuestiones tan importantes para la comunicación eficaz dentro de una organización como las siguientes:

• Por qué la comunicación es una de las habilidades más importantes de un líder
• Por qué la auténtica comunicación es interrelación
• ¿Es posible la comunicación sin confianza?
• La importancia de la autoconfianza para inspirar a otros
• Las claves de la escucha activa eficaz
• Qué es la escucha energética
• Cómo la empatía es una cualidad necesaria de todo buen comunicador
• Por qué el diálogo, el debate y el cuestionamiento son críticos en la comunicación
• Por qué la comunicación eficaz necesita el conflicto
• Las claves del feedback eficaz

«La primera característica de la auténtica escucha es la capacidad de salir de ti mismo.»

José María Gasalla

Notas del episodio

La web del Instituto Erikson

Todos los libros de José María Gasalla en Amazon.es

   

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Cuando empiezas en un nuevo trabajo, te presentan a nuevas personas o entras en un nuevo grupo, ¿tratas de mostrarte abierto, amable y curioso; o buscas demostrar tu propio poder y conocimiento?

Según explica la doctora Amy Cuddy en su libro El poder de la presencia, cuando nos encontramos con una nueva persona, rápidamente respondemos a dos preguntas:

• ¿Puedo fiarme de esta persona?
• ¿Se merece mi respeto?

Es lo que en su trabajo de investigación describe como las dos dimensiones de la calidez y de la competencia, respectivamente. Lo normal es que esa nueva persona te parezca más cálida que competente o más competente que cálida, pero no las dos por igual. Se trata de un sesgo cognitivo. En dos palabras, encasillamos a los recién conocidos en dos categorías: idiotas adorables o competentes capullos.

En raras ocasiones, podemos ver a alguien como incompetente y frío, un idiota capullo, o como cálido y competente, una estrella adorable. Esta última situación es la ideal, claro. Qué mejor que recibir la confianza y el respeto de los demás para asegurar unas buenas relaciones y conseguir que las cosas se hagan.

PRIORIZAMOS LA CALIDEZ SOBRE LA COMPETENCIA

Ahora bien, según la Dra. Cuddy, no valoramos por igual ambos rasgos. Como escribe en El poder de la presencia:

«Primero juzgamos la calidez o confiabilidad, por considerarla la más importante de ambas dimensiones».

Este sesgo se ve confirmado por los trabajos de Oscar Ybarra y sus colegas: procesamos las palabras relacionadas con la calidez y la moralidad, tales como amistoso, honesto y similares, más rápidamente que las relacionadas con la competencia, tales como creativo, habilidoso y otras.

Este sesgo tiene sentido desde un punto de vista evolutivo: en un primer encuentro nos resultaba más importante saber si un desconocido era de fiar que si era competente. Por supuesto, claro que valoramos que una persona sea competente y capaz, pero solamente después de haber juzgado su confiabilidad. ¡Nada peor que toparte con alguien muy competente y poco de fiar!

TUS IDEAS, SIN CONFIANZA, NO VALDRÁN DE MUCHO

Si alguien a quien quieres influir no se fía de ti, no llegarás lejos. Afirma Cuddy en El poder de la presencia:

«Tus ideas pueden ser geniales, pero sin confianza, resultan impotentes».

Sólo después de haber establecido confianza resultará tu competencia una fortaleza en lugar de ser percibida como una amenaza.

LA TRAMPA PARA LOS RECIÉN LLEGADOS: «SOY MUY COMPETENTE»

Un error muy común cuando llegas a un grupo nuevo, por ejemplo, en un nuevo trabajo, en un nuevo equipo o en una nueva clase, es tratar de demostrar a todos que eres el más listo y el más competente del grupo. El riesgo es que se te perciba como frío y distante.

A veces, por querer parecer superproductivo y obtener resultados extraordinarios, rechazas participar en eventos sociales con jefes y compañeros: desde charlar junto a la máquina de café hasta ir a los after-work. Por no querer parecer débil e incompetente, no pides ayuda ni feedback, con lo que evitas nuevas oportunidades de interacción, de mostrar respeto y de formar parte del grupo. Al final, no te renuevan el contrato, o no te cogen, o no te promocionan, porque en realidad nadie te conoce, no pareces llevarte bien con los demás. Nadie duda de tu competencia. Lo que está en entredicho son tus relaciones de confianza.

Así que, cuando empieces una nueva relación, no trates de ser el más listo; simplemente, sé majo.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué crees que valoras más en una persona? ¿Su calidez o su competencia?

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Hay un principio que sigue vigente desde que el mundo es mundo:

People buy from people they like

El principio anterior es el responsable de que:

• El Director de Tecnología de un gran banco compre una aplicación de software en la nube con un coste de 100.000€ mensuales porque el Account Manager, Marcos, le cae mucho mejor que el comercial de la competencia pese a ser más barato y tener un producto altamente reconocido
• Un emprendedor contrate para su Start-up a un veterano en el último tramo de su vida profesional porque además de conocimientos le hace reir con sus anécdotas sobre cómo era el sector hace 30 años
• Una mujer de clase media se compre un vestido en una tienda de lujo porque la vendedora le llama por su nombre cada vez que va, le invita a café y le pregunta siempre por sus hijas Marta y Romina

Las razones son importantes para influir, pero solo después de haber conectado emocionalmente.

“LIKABILITY”, EL FACTOR X DEL ÉXITO

Alguien likeable es más que «agradable»: es una persona que sabe conectar con otras personas. En definitiva, más que alguien «agradable» sería alguien que «sabe gustar a los demás».

Muchos profesionales de ventas, por ejemplo, se engañan a sí mismos al creer que los compradores toman decisiones racionales y lógicas basadas apenas en datos e información técnica. No es así como funciona la mente humana. Las emociones vienen primero, luego la lógica. ¡Siempre!

Todos sabemos que la confianza es una cuestión clave en ventas o en cualquier tipo de persuasión. Pero no es algo que se consiga apenas con datos, discursos elocuentes, grandes presentaciones o referencias de otros clientes importantes. Cualquier persona tiene, por defecto, todas sus barreras de defensa levantadas cuando entabla una conversación con otro individuo que desconoce o conoce poco.

En los negocios, preocúpate por conectar primero con la Persona. Después con el Profesional. Las redes sociales, como Linkedin, son un arma poderosa para iniciar el contacto, pero lo importante está en cómo vas a ir construyendo esa relación con un desconocido, con un proceso de Social Selling por ejemplo, para llegar a ser alguien «likeable».

10 MANERAS DE SER MÁS LIKABLE

Puede parecer que las personas carismáticas nacen con cierto encanto natural, pero la verdad es que se trata de algo que se puede aprender y perfeccionar, al igual que cualquier otra habilidad.

A continuación 10 técnicas que te ayudarán a conectar con tus clientes.

1SONREÍR

Si pruebas a sonreír a 10 desconocidos obtendrás 9-10 sonrisas de respuesta. ¡Es matemático! Se debe a las neuronas espejo. Si me ves bostezar, bostezas. Si me ves llorar, lloras. Si me ves reír, ríes. Nos gustan las personas que sonríen. La sonrisa rompe el hielo, transmite buenas vibraciones y hace que otros se sientan atraídos hacia ti.

2CUIDAR TU ASPECTO

Es innegable que la impresión cuenta, y si es la primera aún más. La forma de vestir, limpieza de la ropa, el pelo, etc. dicen mucho de una persona. No se trata de vestir de gala sino de vestir de forma profesional y sobre todo sincronizada con la forma en la que visten tus clientes.

3SER AUTÉNTICO

A nadie le gusta una persona falsa. Ser genuino es esencial para gustar a los demás. Salvo que seas un gran actor o actriz, es imposible parecer lo que no eres todo el tiempo. Las personas se sienten atraídas hacia aquellos que son auténticos porque saben que pueden confiar en ellos.

4SINCRONIZAR TU LENGUAJE VERBAL Y CORPORAL

Comunicar de una forma clara, relajada y segura transmite confianza. Pero también es importante el lenguaje. Cuando hablas el mismo lenguaje que la otra parte te sincronizas con él. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes te conecta con ellos.

5SER ENTUSIASTA

La pasión y el entusiasmo son contagiosos. Demostrar entusiasmo vende. ¿Te sientes más atraído por una persona que transmite de una forma plana o por alguien que expresa ilusión y entusiasmo en sus historias?

6TRANSMITIR INTEGRIDAD

Bajar las barreras defensivas de alguien implica ganarse su confianza. Muchos pretenden tomar atajos para demostrar a otros cómo están de interesados en progresar con la relación.

7PONER EL FOCO DE ATENCIÓN EN EL OTRO

Las personas que buscan constantemente ser el centro de atención generan rechazo. Es mucho más poderoso dar atención plena al otro, interesarse por su mundo, sus problemas, sus desafíos.

8BUSCAR PUNTOS COMUNES

Cuando se trata de establecer «rapport», es decir, de conectar emocionalmente con alguien, no hay mejor forma que buscar puntos comunes a través de experiencias o intereses compartidos. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.

9HACER PREGUNTAS

Las preguntas son mil veces más poderosas que los argumentos por muy convincentes que te parezcan por un simple motivo: las personas compran por sus propios motivos, no por los tuyos. No se trata de realizar interrogatorios policiales sino de sentir una curiosidad e interés auténticos y realizar preguntas inteligentes dentro de una conversación normal.

10SABER ESCUCHAR

Una consecuencia natural del punto anterior y, sin duda, la habilidad MÁS CRÍTICA de toda la lista. Es el punto en el que la mayoría de los que nos dedicamos a las ventas fallamos. Las personas sentimos una necesidad natural de hablar de nosotros mismos. Es algo que nos apasiona.

Este post ha sido amablemente escrito por Eduardo Laseca. Trabaja con Equipos de Ventas B2B en estrategias para generar más clientes a través de Prospección, Social Selling e Inbound Marketing. Es autor del eBook «Las 7 Estrategias de Business Development», que puedes descargar de forma gratuita en la web http://developingthebusiness.com/.

DIÁLOGO ABIERTO

Dime, ¿qué piensas tú? ¿Crees también que conectar emocionalmente es crucial o tu experiencia te dice que es poco relevante? ¡Deja tus comentarios!

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Hace poco, durante un curso que estaba impartiendo, viví uno de esos momentos mágicos en que digo algo y, de repente, las caras de todos los asistentes se transforman. Notas que algo ha hecho clic en sus mentes, que se ha disuelto el nudo que impedía la transmisión de conocimiento. Por decirlo en términos peliculeros: “se había hecho la luz”.

Estábamos practicando delante de la cámara de vídeo, trabajando con la presentación oficial de la empresa. Los participantes pasaban por turno y todos exhibían el comportamiento habitual: imposibilidad de permanecer quieto, balanceos del cuerpo y movimientos erráticos, voz entrecortada y pérdida del aliento. Eran un manojo de nervios.

Durante los comentarios que siguieron a las exposiciones, les aconsejé: «No penséis que estáis haciendo una presentación ante los espectadores. Actuad como si, simplemente, estuvieseis conversando con ellos. Olvidad las presentaciones de negocios. Mantened conversaciones de negocios». De repente, los ceños se relejaron y las cabezas comenzaron a moverse en señal de asentimiento.

Olvidad las presentaciones de negocios. Mantened conversaciones de negocios.

Una presentación de negocios es como un examen oral delante de tus jefes y clientes que estás obligado a superar. ¡Y con la máxima nota!
Una conversación de negocios es un intercambio de información entre iguales; de profesional a profesional; de experto a experto.

Una presentación de negocios es peor que un interrogatorio. Has intentando preparar respuestas convincentes y satisfactorias para todas las preguntas posibles, pero sabes que la Ley de Murphy predice que te preguntarán justo lo que desconoces. Parecerás desinformado y se derrumbará la apariencia de dominio absoluto que pretendes mostrar.
Una conversación de negocios es un encuentro durante el que esperas contestar de la mejor manera posible las consultas de tu audiencia sobre tu producto o servicio. Y si no posees toda la información necesaria para ofrecer una respuesta excelente en ese momento, la buscarás y la transmitirás al cliente lo antes posible. Harás todo lo que esté de tu mano para dar a tu cliente el mejor asesoramiento posible.

Una presentación de negocios es una actuación en la que todo tiene que estar perfecto. No hay lugar para errores ni fallos. Tú también tienes que estar perfecto. Tú tampoco puedes cometer errores ni fallos.
Una conversación de negocios es un encuentro entre seres humanos. De hombres y mujeres que se esfuerzan cada día por trabajar lo mejor que saben y pueden. De hombres y mujeres que aspiran a ser excelentes profesionales en su campo… y son conscientes de que la perfección no existe. No aspiran a ser perfectos, pero sí a ser excelentes. A hacerlo lo mejor posible con los recursos de que dispongan y sean cuales sean las circunstancias. Hombres y mujeres que se saben falibles y han aprendido a aceptar sus propios errores cuando no sea posible evitarlos.

A partir de aquel momento las presentaciones de mis alumnos fueron mucho más naturales. Todos se mostraron mucho más relajados. Habían pasado de presentar ante un público a conversar con su audiencia. Y te aseguro que todos notamos la diferencia.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo superaste tu miedo a hablar en público? ¿Hubo algo en concreto que aceleró tus progresos?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de freepik.]

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