Tienes una idea, un proyecto, una opinión que puede mejorar el rendimiento de tu departamento, de tu compañía y que puede beneficiarte. Pero antes de poder llevarla a cabo, tienes que entrar en ese despacho y convencer a quien está sentado en esa silla.

No es fácil, pero hay trucos que pueden ayudarte si planteas el proceso como una presentación bien hecha. Aquí te los contamos:

1¿Conoces bien a tu audiencia?

Cuando planteamos una presentación tenemos que tener bien clara a nuestra audiencia. Más de una vez me he encontrado en nuestros cursos con gente que acudía con la intención de convencer de algo a sus jefes y el argumento era algo así: «Quiero que se dé cuenta de que está haciendo algo mal y que lo haga como yo quiero». Buen objetivo, pero difícil de conseguir.

Antes de empezar, anota en un papel algunos datos que puedan serte útiles: ¿Qué actitud tiene ante lo que le vas a contar? ¿Habrá alguien con él que pueda apoyarte o perjudicarte? ¿Vas a plantearlo a primera hora cuando está fresco o después de comer, cuando tenga pocas ganas de escucharte? ¿Tiene prisa o te puede dedicar tiempo? Haciéndote estas preguntas, podrás valorar el contenido de tu discurso, la duración y seleccionar qué temas son más importantes.

2¿Es relevante para él o ella?

Un jefe no deja de ser una audiencia. Y como cualquier audiencia, si lo que le cuentas no le resulta relevante, terminará preguntándose «¿Y a mi qué?». ¿Cómo le beneficia lo que le cuentas? ¿Qué gana con el cambio? ¿Mejorará su posición o status? ¿Considerará que es importante para la compañía?

Piensa que él o ella también tiene que responder ante superiores, accionistas, responsables financieros u otros.

Si sólo te beneficia a ti, difícilmente lo verá como una opción a considerar. Plantea la situación como un problema que pueda afectarle de alguna forma. Trata de exponer la situación desde su enfoque en vez de desde el tuyo.

3Haz el camino fácil

Las personas tememos los cambios y no cambiamos si no es por un buen motivo. Para conseguir que vea el cambio como algo viable, hazlo fácil. Hazlo seguro. Por ejemplo ¿lo que propones podría tener un periodo de prueba? Si lo planteas como un cambio reversible y aparentemente inocuo, es más fácil que lo apoye.

4Plantea un objetivo alcanzable

No intentes ir de  A a Z ni conseguir todos tus objetivos de golpe. Las guerras se ganan batalla a batalla. Es mejor que vayas poco a poco con objetivos que tu jefe pueda alcanzar y manejar. A veces no es que no crean que no tenemos razón, simplemente no tienen capacidad de ayudarnos y se pueden  sentir presionados.

5Aporta evidencias

¿Hay algún dato que soporte lo que dices? Llévalo anotado. Si incrementa la productividad, si ahorra costes, si es una solución más flexible, corrobóralo con datos que lo prueben para ese caso o para casos análogos que puedan dar confianza a tu jefe de que es una decisión segura.

6Cuidado con las emociones

Cree en lo que dices con pasión, pero sin vehemencia. Si surge el enfrentamiento, tienes todas las de perder. Demuestra que entiendes su posición y no te blindes. Si discutes no podrás rescatar el tema para luchar otro día.

7Busca la conversación

Plantéate como un posible objetivo «que se hable de ello». No intentes ser dogmático. Sólo podrás llegar a un acuerdo a través de la conversación sosegada.

DIÁLOGO ABIERTO

Y a ti, ¿qué tal se te da persuadir a tu jefe?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de ShutterStock.]

The post Cómo convencer a tu jefe. 7 trucos que pueden ayudarte. first appeared on El Arte de Presentar.

Fue a través del libro Advanced Presentations by Design: Creating Communication That Drives Action escrito por Andrew Abela que descubrí el informe de una sola página de Procter&Gamble. Como parte esencial de sus mejores prácticas de ventas, Procter&Gamble forma a sus nuevos comerciales en el método llamado Persuasive Selling Format (PSF) o Formato de Venta Persuasiva. Claridad, brevedad y concisión son atributos esenciales de la persuasión. Una sola página y cinco párrafos es todo lo que necesitas para despertar el interés de tu audiencia y moverla a la acción, ya sea en un informe, un correo electrónico, una presentación, un discurso de ascensor o incluso un anuncio de TV. Fíjate cómo lo hacen en Procter&Gamble.

CÓMO VENDER PERSUASIVAMENTE EN CINCO PASOS SEGÚN P&G

Todos los formatos de venta o presentación persuasiva que me he encontrado hasta la fecha siguen fielmente el patrón Problema/Solución del que hablo en el capítulo 11 de El Arte de Presentar, dedicado a los patrones estructurales en presentaciones y documentos. En particular, el formato propuesto por P&G consta de los siguientes cinco pasos, idénticos a los que planteaba hace algunos meses al explicar cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a la acción:

1Resume la situación/problema

Una vez terminada la charla preliminar, empieza por resaltar aquellos aspectos de la situación en la que tanto tú como tu (potencial) cliente estáis de acuerdo: datos, hechos, eventos que conducen a un problema u oportunidad reconocidos por ambos, así como sus posibles consecuencias o efectos. Empieza tu presentación buscando el acuerdo, comunica desde el territorio común. No te demores en esta fase. Tu objetivo es vender soluciones, no agravar problemas. En esta fase puede resultarte muy útil el método SPIN.

2Expón tu idea

Una vez que estáis de acuerdo en el análisis anterior, expón tu idea de manera sencilla, idealmente en una sola frase, como si fuera un titular de tu solución. No intentes que todavía estén de acuerdo con ella, sólo que entiendan en qué consiste.

3Explica cómo funciona

Una vez que se han quedado con la idea clave, con la foto desde gran altitud, desciende ahora a más nivel, para explicar aquellos aspectos de tu solución que guarden relación más directa con el problema de tu cliente. Puedes utilizar una aproximación por capas: explicas a través de versiones resumidas lo que hace, cómo lo hace, dónde lo hace, con qué coste lo hace, etc., sin entrar en excesivo detalle a menos que te lo pidan. No levantes el capó cuando nadie está interesado en (ni capacitado para) conocer la mecánica del motor.

4Recalca sus beneficios clave

A tu cliente le preocupan sus problemas, no el funcionamiento de tu solución. No la comprará por sus características sino por los beneficios que le aporte. Traduce las características de tu solución en beneficios que entienda y que le ayuden a solucionar su problema. Limita estos beneficios a tres, ni uno más, ni uno menos.

5Sugiere próximos pasos sencillos

Es el momento de tu llamada a la acción. Sugiere a continuación pasos sencillos para el cliente. Consigue un compromiso por su parte. Dependiendo del tamaño de la venta, tu objetivo será que firme la orden de pedido allí mismo o bien obtener un avance en la relación comercial: un acuerdo por parte del cliente para que repitas tu presentación ante un nivel directivo más alto, o para que acuda a una demostración de tu producto/servicio, o instale una versión de prueba, o te dé acceso a personas en su organización que estaban fuera de tu alcance. Pide una acción realista que haga avanzar tu venta.

Y recuerda: tu objetivo en una presentación comercial no es sólo cerrar ventas sino crear relaciones.

[¿Quieres aprender a mejorar la estructura de tus presentaciones comerciales? Apúntate a nuestros cursos sobre Creación de presentaciones de alto impacto.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿De qué manera estructuras tus presentaciones comerciales?

[Créditos: Edit diseñado por Garrett Knoll.]

The post El formato de venta persuasiva de una sola página o cómo vender tu idea en cinco pasos first appeared on El Arte de Presentar.

Recientemente publiqué una entrada en la que advertía a los emprendedores sobre los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores. Hoy retomo el tema, añadiendo a la lista otros 14 errores que debes evitar. En este caso, la lista ha sido compilada por inversores, business angels y personas acostumbradas a escuchar presentaciones de proyectos.

Entradas relacionadas

  Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

 Presentaciones para emprendedores: Guy Kawasaki y la regla del 10/20/30

  17 errores (y medio) que debes evitar en una presentación tecnológica

Diálogo abierto

¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido de tus errores? ¿Cómo te habrían ayudado estos consejos?

The post Otros 14 errores comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores first appeared on El Arte de Presentar.

El miércoles pasado impartí el taller Claves para presentar tu proyecto a posibles inversores en el Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional Ciudadanía Digital (#CICD). Al día siguiente, diez emprendedores presentaban a concurso sus proyectos empresariales. Veo cómo los emprendedores cometen los mismos errores una y otra vez al presentarlos. ¡Evítalos!

1) No te has enterado todavía de quién es tu audiencia

A lo largo de tu aventura empresarial, hablarás como mínimo ante tres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes, socios o inversores. Aunque siempre cuentas el mismo proyecto, no lo haces de la misma forma ni pones el acento en los mismos aspectos.

2) No has investigado a tu audiencia

Normalmente conseguirás la oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante un reducido grupo. Debes investigarlos a fondo previamente para conocer sus actitudes, preferencias, conocimientos y perfil de inversión.

3) No escuchas al inversor

Los inversores buscarán y encontrarán fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto no sea invertible aunque sea viable, puede que el modelo de negocio aún esté inmaduro, puede que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezcas de escalabilidad. Ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo.

4) No tienes claro tu objetivo

En una primera presentación, tu objetivo no es conseguir financiación, sino despertar suficiente interés como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar la lujuria por más. Una presentación es un acto de seducción.

5) Hablas más de tu producto/servicio que del modelo de negocio

Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que el inversor busca cómo multiplicar su inversión y el exit, no cómo usar tu tecnología.

6) No has hecho los deberes

Los inversores profesionales quieren que les cuentes qué necesidad resuelves (mercado), cómo lo estás haciendo ya (proyecto en marcha), por qué eres el adecuado (equipo), qué necesitas para seguir adelante (inversión) y cómo planeas ganar dinero (modelo de negocio). El mayor error es acudir a la presentación sin un modelo de negocio claro.

7) No has madurado tu idea

Tu idea no vale nada. Tú eres quien vale. El inversor invierte en ti más que en tu proyecto. Quiere constatar tu capacidad de desarrollar la idea y de ejecutarla. No acudas con una servilleta, acude con una web que ya está funcionando.

8) No vas al grano

Normalmente dispondrás de muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos. Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que el inversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu audiencia.

9) No piensas lo que dices

El inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. Ni se te ocurra decir cosas como “No tenemos competencia”, “Nos va a comprar Google”, “Nadie ha hecho nada parecido antes”, “Somos el mejor equipo”, … y ¡no menciones a los chinos!

10) Tu presentación es un desastre

Si lees mi blog habitualmente, ya sabes a qué me refiero: transparencias llenas de texto y de tablas Excel diminutas, imágenes irrelevantes, falta de estructura y organización, pretender contarlo todo, leer las transparencias mirando la pantalla, abuso del PowerPoint, demos innecesarias y un sinfín de errores similares.

[Si quieres mejorar tus presentaciones de proyectos, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones de alto impacto y Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

Entradas relacionadas

 Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

Presentaciones para emprendedores: Guy Kawasaki y la regla del 10/20/30

Diálogo abierto

¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido?

The post Los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores first appeared on El Arte de Presentar.

Según la tradición judeocristiana, se define el pecado como la violación de una relación, la ruptura de un contrato, la traición de un tratado solemne. Aristóteles abunda en el asunto desde una perspectiva profana en su “Ética a Nicómaco”, aduciendo que un pecado representa una tendencia excesiva en una dimensión de la acción o del pensamiento, mientras que el comportamiento sano y virtuoso reside en encontrar el equilibrio correcto entre los extremos.

La presentación como contrato con el público

Cuando presentamos realizamos un contrato implícito con el público, establecemos una suerte de breve relación temporal, firmamos un tratado solemne. Su texto invisible pero tácito sostiene que transmitiremos una idea clave sobre un tema de interés durante el tiempo asignado con un lenguaje claro adaptado a la audiencia para su propio beneficio. Por desgracia, con frecuencia alarmante, pecamos. ¿De qué manera?

Los siete pecados capitales al presentar

Jerry Weissman glosa en su libro “Presenting to Win” cinco pecados capitales a los que tristemente sucumben la mayoría de presentaciones. Yo me he tomado la libertad de añadir otros dos para redondear la cifra:

1. Carecer de una idea clara

La audiencia abandona la sala preguntándose acerca de qué trataba la presentación. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante toda una presentación para al final terminar preguntándote: “¿Cuál era el mensaje?”.

2. Carecer de un beneficio para la audiencia

La presentación fracasa en mostrarle a la audiencia cómo puede beneficiarse de la información vertida. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación sin parar de preguntarte: “¿Y a mí qué?”.

3. Carecer de un orden claro en las ideas presentadas

La secuencia de ideas es tan confusa que deja a la audiencia perdida, incapaz de seguir el hilo. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, en determinado punto, decirte: “¡Espera un momento! ¿Cómo ha llegado hasta ahí?”.

4. Proporcionar excesivo detalle

Se presentan tantos datos y hechos, incluyendo aquellos que resultan excesivamente técnicos o irrelevantes, que la idea principal queda oscurecida. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, en determinado punto, preguntarte: “¿A qué viene eso?”.

5. Extenderse excesivamente

La atención de la audiencia decae y ésta se aburre antes de llegar al final de la presentación. ¿Cuántas veces en toda tu carrera profesional has asistido a una presentación que te resultara demasiado corta?

6. Leer las transparencias

Leer las transparencias delante del público durante una conferencia constituye posiblemente el comportamiento más irritante que un conferenciante puede exhibir. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, después de la segunda transparencia, pensar: “¡Eh! ¡Yo también sé leer!”.

7. Abusar del PowerPoint

Transiciones fantasiosas, animaciones sin sentido, sonidos irritantes, clipart de mal gusto, fotografías de baja resolución, colores chillones, mal contraste, elementos decorativos sin ton ni son, tipografías vulgares, tamaño ilegible del texto, son sólo algunas de las múltiples formas como se puede utilizar pobremente el PowerPoint. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y comentar con tu compañero: “¡Qué transparencias más cutres!”.

El destino del pecador es el Infierno

Cuando los oradores cometen cualquiera de estos pecados están malgastando el tiempo, la energía y la atención de su audiencia. Y lo que es peor, están desbaratando sus propios objetivos. Aunque cada uno de los siete pecados es único e independiente de los demás, todos pueden resumirse en una excesiva e informe vomitona sin sentido de datos, carente de propósito ni plan.

Al que comete estos pecados le espera la reacción negativa de la audiencia: el bostezo, el rechazo, la irritación, la indiferencia, en definitiva, el olvido. Será arrojado al Infierno de las presentaciones.

Añádela a del.icio.us Publícala en Twitter

Entradas relacionadas

Diez mandamientos del buen diseño

6 lecciones sobre presentaciones que aprendí sentado a la mesa de Coque

Los TED mandamientos: reglas que todo presentador debe obedecer

Diálogo abierto

¿Pecas habitualmente? ¿Añadirías algún otro pecado a la lista?

The post Los siete pecados capitales de las presentaciones que no debes cometer first appeared on El Arte de Presentar.