¿Le hablas igual a un alto directivo que se sienta en el Consejo de Administración que a los empleados? ¿Qué cambia en una presentación ante un Comité de Dirección?
A ver, no es que los altos directivos sean seres superiores. Es que sus necesidades y lo que esperan de tu presentación suele ser muy diferente a las expectativas de otros rangos en la organización.
El alto directivo busca (y calibra) instantáneamente el «ethos» del orador
Según Aristóteles, el ethos es la cualidad del orador que determina si la audiencia cree y confía en él. Es la impresión creada por tu reputación, por tu comportamiento y por tu apariencia y contribuye al poder persuasivo de tu presentación. ¿Verdad que las mismas afirmaciones no te suenan igual de creíbles en función de quién las diga?
Pues eso es lo que busca en ti un alto ejecutivo: ethos. No suelen concederte mucho tiempo. Pueden llegar a convocarte para ¡una reunión de cinco minutos! Vamos, que no tienes ni un segundo que desperdiciar en su presencia mareando la perdiz. Y antes incluso de abrir la boca, ya le habrás contado mucho de ti.
Para hablar ante los altos directivos necesitas «Presencia Ejecutiva»
En su libro Strategic Sales Presentations, Jack Malcolm se centra en las presentaciones de venta, aunque la gran mayoría de sus consejos y recomendaciones pueden aplicarse por igual a otros contextos de presentación más allá de las ventas. Él define la «Presencia Ejecutiva» como la reputación, el comportamiento y la apariencia que crean un sentimiento positivo de credibilidad y confianza en una audiencia formada por directivos con alto poder de decisión.
¿Y cuáles son los elementos ideales de esta Presencia Ejecutiva? Competencia y comunicación. Están recogidos en el siguiente diagrama:
1COMPETENCIA
La audiencia ejecutiva quiere saber si le harás perder el tiempo o si le aportarás valor. La gran pregunta que se hacen antes de que empieces a hablar es:
¿Me ayudarás a alcanzar los resultados que persigo o a resolver los problemas que evito?
Para que la respuesta sea afirmativa, necesitas pasar dos pruebas:
- Conocimiento: ¿Sabes de lo que hablas?
- Motivos: ¿Te preocupan mis intereses?
Los mejores comunicadores transmiten competencia sin necesidad de hablar demasiado, usando por ejemplo alguna de las siguientes técnicas:
- Bagaje personal: Incluye referencias a experiencias pasadas que demuestren tu capacidad de gestionar retos como el actual.
- Historias y ejemplos: Ilustra tus afirmaciones con experiencias personales o de tu organización, que pongan de manifiesto lo que has hecho o visto, y subrayen tu profundo conocimiento de su sector o empresa. Usa el storytelling.
- Preguntas: Se trata de una forma sutil de demostrar que conoces sus preocupaciones, su jerga y sus movimientos recientes. Habla menos y pregunta más.
Cuando hables, que todo gire en torno a tu audiencia. Tienen que percibir desde el primer momento que se llevarán algo valioso de tu presentación: un regalo.
2COMUNICACIÓN
La competencia es crítica. Pero si no eres capaz de comunicar eficazmente tus ideas, te servirá de poco. En su libro, Jack Malcolm recomienda proyectar una serie de cualidades que te ayudarán a reforzar tu comunicación:
- Convicción: Como explicaba en una entrada sobre la pasión al comunicar, a veces es difícil ponerle freno. Te entusiasmas tanto con «tu tema», que sigues hablando cuando la audiencia hacer rato dejó de escucharte. Habla con convicción, pero sin que la pasión te arrastre hasta el extremo de que dejes de aportar valor a la audiencia.
- Franqueza: Las audiencias más sofisticadas e inteligentes aprecian que se reconozcan los dos lados de un mismo asunto. Si existe alguna debilidad o desventaja en tu posición, ganarás más credibilidad si lo pones sobre la mesa que si parece que tratas de ocultarlo.
- Seguridad: La mejor manera de parecer seguro es estarlo. Si quieres acudir seguro a la presentación, necesitas evitar los sumideros de poder, hablar usando las cinco C’s, encontrar el equilibrio entre la humildad y la asertividad. Deben sentir que estás conversando con ellos, no dogmatizando desde las alturas.
- Autenticidad: Adáptate a la audiencia, de manera que seas capaz de darle lo que espera recibir de ti sin renunciar a tu propia identidad. Deja que el rapport se produzca de manera natural. No lo fuerces. Deben sentir que disfrutas estando con ellos y que deseas ayudarlos. Muéstrales que en ese momento no hay otro lugar en el mundo en el que te gustaría estar más que allí con ellos; comunícales tu deseo de aportarles valor; recíprocamente, hazles saber cómo ellos o su organización te aportan valor a ti; diles que el tiempo que pases con ellos es tu máxima prioridad en ese día.
- Apariencia: Tenemos el cuerpo y la cara con los que hemos nacido. Lo cual no significa que no puedas arreglarte de manera que provoques una buena impresión. La vestimenta juega un papel crucial en cómo te percibirá la audiencia. Y ante la duda, siempre peca por lo alto. Es más fácil quitarse la corbata si te has pasado, que ponerte una si fuiste con un polo.
La Presencia Ejecutiva es difícil de definir. Pero es real. Pon a prueba estos consejos cuando tengas que aparecer ante altos directivos y notarás la diferencia.
DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué cambios haces cuando hablas ante la Alta Dirección?