Sergio tiene 35 años. Estudió informática y, desde la adolescencia, le ha encantado el hacking y la programación. Después de la carrera, trabajó dos años en una empresa de antivirus y luego tres años como pentester en una firma internacional de ciberseguridad, donde llegó a ser jefe de departamento. Luego, estudió un máster en Risk Fraud Management y escribió su Trabajo de Fin de Máster sobre Teoría de Juegos para detección de malware.

¿Qué crees que es más probable?

A. Sergio trabaja en un gran banco.

B. Sergio trabaja en un gran banco en la unidad de ciberseguridad, donde dirige un equipo de respuesta ante emergencias informáticas.

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Si tu instinto te llevó a elegir la opción B, ¡no te preocupes, no estás solo! La mayoría de las personas a quienes les planteé este acertijo, basado en el libro de Daniel Kahneman Pensar rápido, pensar despacio, eligieron esa respuesta porque encaja perfectamente con la historia de Sergio. Tu mente adora las historias coherentes y convincentes. Pero, ¿y si te dijera que, en realidad, la opción A es más probable? Vamos a desenmascarar este engaño y descubrir los sesgos cognitivos que, una vez más, te juegan una mala pasada.

El poder de las historias y la falacia narrativa

Los seres humanos somos auténticos adictos a las historias. Buscas darle sentido al mundo a través de narrativas que conectan los puntos y dan coherencia a eventos aislados. Esta inclinación te lleva a caer en la falacia narrativa: creas explicaciones plausibles, pero no necesariamente verdaderas. En el caso de Sergio, la detallada historia de su carrera te hace asumir que necesariamente dirige un equipo de ciberseguridad en un banco. La narrativa es tan convincente que eclipsa las probabilidades reales.

Pero ojo, esta pasión por las historias puede ser peligrosa. Por ejemplo, después de una caída en el mercado de valores, los analistas suelen ofrecer explicaciones detalladas sobre las causas. Sin embargo, muchas veces esas narrativas son construidas a posteriori: no predicen futuros movimientos, pero te dan una falsa sensación de comprensión y control.

Sesgo 1: La falacia de la conjunción

El principal culpable aquí es la falacia de la conjunción. Este sesgo te lleva a creer que la probabilidad de que dos eventos específicos ocurran juntos es mayor que la probabilidad de que ocurra uno solo de ellos. Matemáticamente, esto no tiene sentido. La probabilidad de A (Sergio trabaja en un gran banco) siempre será mayor o igual que la probabilidad de A y B juntos (Sergio trabaja en un gran banco y además en la unidad de ciberseguridad dirigiendo un equipo).

Otro ejemplo clásico de esta falacia presente en el libro de Kahneman es el famoso problema de Linda. Linda es una mujer de 31 años, soltera, muy inteligente y que estudió filosofía. Como estudiante, estaba profundamente preocupada por cuestiones de discriminación y justicia social, y también participó en manifestaciones antinucleares. ¿Qué es más probable?

1. Linda es cajera de banco.

2. Linda es cajera de banco y activista feminista.

La mayoría elige la opción 2, aunque estadísticamente es menos probable que la opción 1, ya que incluye una condición adicional. Este ejemplo demuestra cómo tu intuición puede fallarte cuando no consideras las reglas básicas de probabilidad.

Sesgo 2: El poder de la representatividad

Este error se amplifica por el sesgo de representatividad. Tiendes a juzgar la probabilidad de un evento basándote en lo mucho que se asemeja a tu idea preconcebida de ese evento. Como Sergio tiene un perfil claramente orientado a la ciberseguridad, asumes que es más probable que esté en un puesto relacionado con eso. Ignoras información estadística relevante y te dejas llevar por la narrativa.

Considera a María, quien es ordenada, detallista y le encantan los rompecabezas. Si te preguntan si es más probable que sea bibliotecaria o trabajadora de una fábrica, podrías decir bibliotecaria. Sin embargo, hay muchas más personas trabajando en fábricas que en bibliotecas. Tu cerebro ignora las estadísticas y se deja arrastrar por el estereotipo.

Sesgo 3: Ignorando las probabilidades base

Otro sesgo en juego es la negación de la tasa base. No consideras cuántas personas trabajan en un gran banco en general versus cuántas ocupan puestos específicos en ciberseguridad. Hay muchas más posiciones en un banco que no requieren dirigir un equipo de respuesta ante emergencias informáticas, por lo que, estadísticamente, es más probable que Sergio simplemente trabaje en un banco en cualquier posición.

Pensemos en otro caso: si escuchas que alguien ha sido atacado por un tiburón, podrías pensar que nadar en el océano es extremadamente peligroso. Sin embargo, las probabilidades base de sufrir un ataque de tiburón son ínfimas comparadas con otros riesgos, como tener un accidente de coche camino a la playa. Al ignorar las tasas base, sobreestimas la probabilidad de eventos dramáticos, pero poco frecuentes.

Como decía Bruce Schneier: «si sale en las noticias, no te preocupes».

Sesgo 4: El sesgo de información irrelevante

Curiosamente, la información adicional puede distraerte. Al proporcionar tantos detalles sobre la experiencia de Sergio, se crea una narrativa convincente que te empuja hacia la opción B. Este fenómeno se conoce como sesgo de información irrelevante porque los detalles irrelevantes te hacen ignorar las probabilidades reales.

Por ejemplo, imagina que te hablan de un sospechoso de robo y añaden que «llevaba una gorra roja y tenía un tatuaje de dragón». Es más probable que creas en su culpabilidad que si solo te dicen que era un hombre de mediana edad. Los detalles adicionales, aunque no aportan información relevante sobre la probabilidad de que sea culpable, hacen que la historia sea más creíble y te distraen de evaluar objetivamente la situación.

Las historias más coherentes no son necesariamente las más probables

Tu pasión por las historias es una espada de doble filo. Si bien te ayuda a dar sentido al mundo, también te hace susceptible a la falacia narrativa y a otros sesgos cognitivos. Te dejas llevar por narrativas convincentes, ignorando datos y probabilidades. La próxima vez que una historia te atrape, tómate un momento para cuestionarla. Pregúntate si estás siendo influido por una narrativa seductora o si realmente estás considerando todos los hechos. Recuerda que no todo lo que encaja perfectamente en una historia es necesariamente cierto.

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¿Te ha gustado este concepto de estadística? ¿Lo has encontrado útil para ayudarte a tomar mejores decisiones?

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En mis sesiones de entrenamiento individual con directivos, resulta frecuente que tenga que ayudarles en un par de horas a poner a punto una presentación crítica. A lo largo de los años, he ideo refinando mi arsenal de preguntas. Las más poderosas consiguen que el cliente se replantee instantáneamente su presentación. Hacen que en unos minutos sea capaz de darle una vuelta completa y centrarla en sus objetivos.

Hoy comparto contigo mis tres preguntas poderosas para guiar a directivos y a cualquier persona ante el reto de crear una presentación capaz de inspirar a su audiencia a la acción.

1. ¿Y A MÍ QUÉ?

Cuando mi hijo tenía tres años, vivía fascinado con el universo de Cars y contaba con todo tipo de productos de la franquicia: ropa, juguetes, material escolar, etc. Había visto la película más de 100 veces. Se acercaba el cumpleaños de mi mujer y le dije:

«Tenemos que pensar qué le vamos a regalar a mamá».

A lo que él rápidamente respondió:

«¡Ya sé! Le vamos a regalar ¡un Rayo McQueen gigante!»

¿Cuántas veces nos comportamos así en nuestras propias presentaciones? Como estamos enamorados de nuestro producto, o idea, o empresa, hablamos y hablamos entusiasmados, con pasión desbordante, sin darnos cuenta de que la audiencia no comparte nuestro interés.

Pregúntate a cada paso:

¿Por qué tendría que importarle a la audiencia?

Si no eres capaz de articular el valor para la audiencia de ese dato o de esa idea, posiblemente esté de más. Cuando hablas en público, estás al servicio de tu audiencia. No han acudido para escucharte sino para ser servidos por ti. Tu misión como comunicador es aportarles valor a cambio de la atención con la que te pagan. Si lo que cuentas no les ayuda a alcanzar un resultado o a evitar un problema, no te escucharán.

2. ¿DÓNDE ESTÁN LAS PERSONAS?

Las pasadas navidades, los Reyes me regalaron un smartwatch. Desde entonces, lo llevo a mis salidas a la montaña: registra cada latido de mi corazón, cada paso que doy, cada curva del camino que recorro. Al llegar a casa puedo descargar las estadísticas, los mapas trazados por el GPS, todos los datos. Si yo te muestro toda esa información para contarte mi experiencia, ¿realmente te emocionaría? ¿La entenderías? ¿Te permitiría sentir la belleza del paisaje, la emoción de una nutria escurriéndose hacia el arroyo, el frescor de la brisa durante una pausa a la sombra de un abedul, la camaradería con los compañeros?

Pues eso mismo tratamos de hacer en las presentaciones profesionales. Intentamos en vano contar con KPIs, datos y estadísticas cómo ha ido el año, cómo será el lanzamiento de la nueva marca o por qué queremos financiación para el nuevo proyecto.

A nuestras presentaciones les sobra cabeza y les falta corazón. Por eso es tan relevante poner personas dentro de la presentación. Para humanizar nuestras presentaciones. Las historias son datos con alma. Si la audiencia no siente la necesidad de tu producto/idea/proyecto, no te prestará atención. Implícala emocionalmente, haciéndola resonar con los protagonistas de tu historia.

Las historias personales remueven emociones en nuestro interior. Por muy racionales que nos creamos, en última instancia nuestras decisiones están regidas por la emoción. A veces basta la fotografía de una persona real afectada por los hechos para poner un rostro a las estadísticas abstractas.

3. ¿PARA QUIÉN ES ESTA DIAPOSITIVA?

Durante una estancia de doctorado en Cambridge en el año 1998, tuve que hacer una presentación delante del departamento. Creé docenas de diapositivas llenas de texto, ecuaciones y gráficos. La víspera hice un ensayo con el director. Al cabo de un par de diapositivas diligentemente leídas por mí, me interrumpió:

«Estas diapositivas, ¿para quién son? ¿Para ti o para la audiencia?»

Te invito a mirar las diapositivas de tu presentación y reflexionar sobre esa misma pregunta ante cada una. A menudo, volcamos información en las diapositivas porque así no tenemos que sabérnosla, ni tenemos miedo a quedarnos en blanco, ni a que se nos olvide un detalle importante. Y, además, todos podrán ver cuánto hemos trabajado.

La cuestión es: ¿realmente necesita la audiencia toda esa información, todo ese texto? ¿Estás utilizando las diapositivas como un escudo detrás del cual refugiarte? ¿Son una muleta o son una herramienta de amplificación para tu mensaje? ¿Ayudan a la audiencia a visualizar tus ideas o la confunden y distraen?

No te escondas detrás de documentos muertos. Sal y ofrécete en actos vivos.

[Conviértete en un héroe de la comunicación y salva al mundo de las malas presentaciones. Nuestro último libro El Superhéroe de las Presentaciones te ayudará a convertirte en un arma de persuasión masiva.]

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¿Qué pregunta te ha resultado más poderosa en tu propio caso?

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«Pero ¿qué dices? ¿Cómo va a ser beneficioso el miedo a hablar en público? ¡Si lo paso fatal!».

Así suelen reaccionar los clientes de coaching cuando les invito a ver el lado positivo del miedo. Les pregunto: ¿de qué manera te beneficia el miedo a hablar en público? Y claro, tenemos tan interiorizada la idea de que el miedo es perjudicial que nos cuesta darle la vuelta a este pensamiento.

NO SON LAS COSAS QUE NOS PASAN LAS QUE NOS HACEN SUFRIR, SINO LO QUE NOS DECIMOS SOBRE ESTAS COSAS

De hecho, el estoicismo y esta frase en particular de Epicteto inspiraron a Albert Ellis a dar forma a una de las terapias psicológicas con mayor éxito y mayor respaldo científico: la terapia racional emotiva conductual (TREC). No sorprende que su fundamente sea ese mismo principio, expresado en términos más modernos:

«No son las situaciones en sí las que desencadenan ansiedad, sino que es nuestra interpretación de los hechos lo que la provoca».

NO ES LO QUE TE PASA, ES CÓMO TE LO TOMAS

Decía Epicteto que:

«El dolor y el sufrimiento vienen de lo que nos contamos a nosotros mismos sobre las consecuencias, sobre el futuro, sobre lo que va a pasar como resultado de lo que ha pasado».

El miedo espolea la imaginación. El miedo te impulsa a narrarte historias sobre cómo será tu futuro. Tú eres el protagonista de esas historias, de esos futuros alternativos. Las tramas contienen todo tipo de imágenes vívidas de cosas terribles. En esos futuros posibles sólo hay lugar para desenlaces fatales. Es como proyectar en la pantalla de tu imaginación películas de terror con finales a cual peor. Películas de las que tú eres el guionista, el productor, el director, el actor principal… ¡y el espectador!

¿Y si escribes otro guion? ¿Y si imaginas otro futuro? ¿Y si reescribes las historias para interpretar la realidad de otra manera?

TRES MANERAS DE REESCRIBIR LA HISTORIA DE TUS MIEDOS

Las terapias cognitivas conductuales nos invitan a revisar nuestras historias, a desafiarlas y a transformarlas. La próxima vez que sientas ansiedad, te invito a que reflexiones sobre estos tres beneficios del miedo a hablar en público, inspirados en el libro ​Fearless Speaking: Beat Your Anxiety, Build Your Confidence, Change Your Life.

1El miedo muestra que la audiencia te importa

Si no sientes miedo, ¿de verdad te interesas por la audiencia? ¿Cómo te sientes cuando haces un regalo a una persona muy querida para ti? Lo normal es que se mezclen alegría, gozo, ilusión, por un lado; y nervios, inquietud, temor, por otro. Si al hacer el regalo no sintieras nada de nervios, ¿no sería muy mala señal? Estaría indicando que en el fondo esa persona a la que le haces el regalo no te importa demasiado. Y ya sabes que una presentación es un regalo.

2El miedo te prepara para un alto rendimiento

Las personas rendimos mejor no cuando estamos totalmente en calma ni cuando estamos totalmente estresados, sino en un punto intermedio. Sentir un cierto nivel de nervios no solo es natural sino incluso necesario.

3El miedo es una fuente de energía que puedes canalizar positivamente

El miedo que experimentas durante algunas presentaciones está basado en la descarga de adrenalina. Es la forma que tiene tu cuerpo de prepararte para momentos cruciales como perseguir a un mamut o escapar de un tigre de dientes de sable. Hoy en día, las presentaciones han tomado el lugar de los mamuts y los tigres. Tu cuerpo continúa preparándote: tu cerebro funciona a mayor velocidad, tu corazón bombea con mayor fuerza, te yergues algo más derecho, con el resultado de que estás mejor preparado para el peligro.

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¿Cuál es tu relación con el miedo a hablar en público?

 

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Eva Snijders es una experta en storytelling de renombre internacional. Es Master Practitioner y Trainer en PNL y coach especializada en cambio cultural y comunicación multicultural.

+20 años de experiencia en RRPP & Comunicación

+15 años de experiencia en Formación

+10 años de experiencia en Coaching & Gestión de Cambio

De origen neerlandés, Eva lleva 24 años viviendo en España donde estudió Diseño. Se formó en las áreas del Coaching, la PNL y el Storytelling en Europa, Brasil e Israel. Trabajó como Editora de libros de arquitectura, fotografía y diseño y como Relaciones Públicas en el sector deportivo. En 2007 decidió combinar su experiencia profesional con su pasión por las historias para fundar la primera empresa en el mundo hispanoparlante dedicada exclusivamente al storytelling.

En la actualidad es consultora en comunicación, conferenciante internacional, profesora asociada en varias universidades europeas, mentora de Wayra, Startup Bootcamp IoT y Fundación Everis, embajadora del Storytelling Centre de Amsterdam y miembro del Comité Ejecutivo del World Communication Forum en Davos (Suiza).

Eva Snijders es de origen neerlandés. Embajadora del storytelling Centre con sede en Amsterdam y miembro del Comité del World Communication Forum en Davos. Vamos, toda una vida dedicada la Comunicación y, en particular, al storytelling. Por eso es muy buscada como conferenciante en eventos internacionales.

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez y Eva Snijders desentrañan las claves del storytelling, su teoría y sus aplicaciones prácticas más eficaces:

• ¿Qué es el storytelling? Una definición operativa
• Historia y tema: ¿significan lo mismo?
• Storytelling más allá del viaje del héroe
• ¿Por qué contar historias es un trabajo de artista?
• La importancia del conflicto en el
• ¿Por qué dice David Mamet que el storytelling es como el sexo?
• Los consejos de Eva Snijders para convertirse en un buen narrador

Como explica Eva Snijders, narrar historias no debe ser simplemente una técnica más, sino la expresión de una emoción, de aquello que te hace feliz y deseas compartir con tu audiencia.

Eva también es autora de la novela El consejo: Una historia fascinante sobre el poder del Storytelling, que emplea el storytelling para enseñar las claves de este arte.

Notas del episodio:

Noticia del error cometido por Price Waterhouse Coopers en la ceremonia de entrega de los premios Oscar.

Paranoid Park en IMDb

Libros mencionados en la entrevista:

• El guión. Sustancia, estructura, estilo y principios de las escritura de guiones, de Robert McKee
• El héroe de las mil caras: Psicoanálisis del mito, de Joseph Campbell
• Juan Salvador Gaviota, de Richard Bach
• Mientras escribo, de Stephen King

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¿Qué te ha parecido más interesante de esta conversación con Eva Snijders sobre storytelling?

 

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Cuando era niño, todos los días teníamos clase de euskara en el colegio. Un ejercicio habitual consistía en que el profesor proyectaba una diapositiva (de aquellas de las de carrousel de toda la vida) y teníamos que ir saliendo uno a uno a contar el contenido de la imagen. La mayoría de niños empezaban con la muletilla:

Koadro honetan ikusten da…

(En esta foto se ve…)

Y el profesor gritaba, golpeando la mesa con su makila:

Ez!

Quería que nos sumergiéramos directamente en la imagen. Sin prolegómenos. Sin rodeos. Sin tácticas dilatorias.

Aumenta el impacto de tus recursos narrativos zambulléndote en ellos sin presentación

Este mismo comportamiento lo observo todos los días trabajando con los clientes de coaching y alumnos de los cursos: da igual su edad o cargo, todos caemos en anunciar a cada paso lo que haremos a continuación:

• Vamos a ver un vídeo en el que se observa cómo…
• A continuación, quiero haceros una pregunta para…
• Les voy a mostrar en un gráfico cuál ha sido…
• Esta es una historia que me sucedió hace varios años y que suelo contar cuando hablo de este tema para ilustrar de qué manera ha cambiado…

¡Rollo, rollo, rollo! ¡Córtalo! Empieza en el centro de la acción. En vez de anunciar que contarás una historia, cuenta la historia. En vez de anunciar que harás una pregunta, haz la pregunta. Y así sucesivamente.

No digas lo que vas a hacer, hazlo, porque haciéndolo, ya lo dices

En tus próximas presentaciones, cuando utilices recursos como historias, preguntas, imágenes, vídeos, etc., no anuncies lo que vas a hacer. ¡Hazlo! Déjate de explicaciones. Si el recurso está bien elegido, la audiencia lo interpretará rápidamente y lo conectará con el tema. Al aparecer de repente, la sorpresa será mayor y, por tanto, aumentará su impacto. Sucede como con los chistes. Cuando un chiste tiene gracia, la gente se ríe sin necesidad de explicaciones. Si había que explicarlo, entonces es que no era un buen chiste.

Huye del lenguaje dubitativo en tus presentaciones. Sólo añade inseguridad. Te resta credibilidad. Limita drásticamente el impacto de lo que haces.

[¿Quieres convertirte en un superhéroe de las presentaciones? No te pierdas nuestro último libro.]

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¿De qué manera utilizas recursos como historias, preguntas y datos? ¿Los anuncias antes de algún modo creativo?

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