En cierta ocasión, al terminar un curso de presentaciones, uno de mis alumnos me soltó:

“Este curso no sirve para nada”.

Puedes imaginar que mi primera reacción fue responderle algo del estilo:

“¿Cómo que para nada? He impartido este curso cientos de veces a miles de personas y todos lo han encontrado útil. No puede ser que tú no”.

Se trata del enfoque incorrecto si queremos buscar una solución. Respuestas similares sólo contribuirán a que esa persona se cierre en banda y erija un muro invisible a su alrededor. Yo me pongo a la defensiva, él se pone a la ofensiva, y al final nos marchamos los dos con mal sabor de boca, sin haber encontrado solución a sus problemas.

En vez de responderle con una afirmación, le respondí con una pregunta:

“Dime, ¿qué tendría que haber tenido el curso para te hubiera servido?”.

Él replicó:

“Mira, si el curso está bien. Lo que pasa es que mi jefe no me va a dejar ponerlo en práctica”.

¡Ahhh! Ya estamos llegando al fondo de la cuestión. No es que el curso no sirva para nada, no eso, no. ¡Teme que su jefe le echará para atrás presentaciones creadas según lo aprendido en el curso!

A continuación le pregunté:

“¿Cómo puedo ayudarte a que tu jefe te deje?”.

Y a partir de ese momento, nos pusimos a trabajar codo con codo para crear un plan de persuasión para convencer a su jefe. En esta entrada comparto contigo el resultado.

1 Las presentaciones mediocres le cuestan un dineral a tu empresa

Este alumno es ingeniero. Su empresa cuenta con otros muchos ingenieros. Todos ellos hacen montones de presentaciones de propuestas a clientes. El problema de la empresa es que sólo un ingeniero entiende a otro ingeniero. Y a menudo, ni eso. La empresa está perdiendo muchas oportunidades de venta porque los potenciales clientes no entienden la jerga de los ingenieros, no siguen el hilo de sus presentaciones, se ahogan entre conceptos tecnológicos muy mal explicados. Le pedí que estimara el coste de las oportunidades perdidas por no materializarse acuerdo alguno tras una presentación comercial. La cifra resultó enorme. ¿Se la tragaría su jefe? Sí, porque siempre se queja de que la conversión es baja, de que los ingenieros venden pocos proyectos.

No soy tan ingenuo para creer que una oferta será aceptada por el cliente exclusivamente por cómo se le presenta. ¡Por supuesto que no! Entran en juego otros muchos factores. ¿Aumentarán las ventas de su empresa con una buena presentación? No me cabe la menor duda viendo cómo lo hacen. Las malas presentaciones se pagan caras: los buenos servicios y productos no sobreviven a las malas presentaciones.

2 Si quieres que la dirección acepte tus cambios, camina, no corras

“Si le enseño a mi jefe diapositivas como las de tus ejemplos, le da un shock”, me dijo el ingeniero. Y es natural. No puedes proponerle a una persona moverse desde la A hasta la Z en un solo paso. Hay que conducirla poco a poco: de la A a la B, de la B a la C, y así sucesivamente. Para cuando se quiera dar cuenta, será como la rana de la fábula dentro de la olla: ¡se habrá cocido!

Si has leído mi libro o asistido a nuestros cursos, no pretendas ponerlo en práctica todo a la vez en tu primera presentación. Da pasos graduales, uno cada vez, no todos de golpe:

Y así, pasito a pasito, a través de pequeñas mejoras incrementales, en poco tiempo habrás dado un vuelco a tus presentaciones. Te convertirás en un faro luminoso sobre el caos comunicativo de tu empresa.

3 Sin feedback no hay paraíso: escucha lo que piensan, contágiate de sus emociones, evalúa sus acciones

Pide feedback SIEMPRE. No hagas una sola presentación sin recibir comentarios constructivos. Dos preguntas te harán llegar muy lejos:

1) ¿Qué nota me pones de 1 a 10?

2) ¿Qué tendría que haber hecho para ganarme un 10?

La respuesta a la pregunta 2 debe ser específica para resultar útil.

Mide las acciones tras tus presentaciones. ¿Qué está funcionando? Mejóralo aún más.

¿Qué no está funcionando? ¿Qué choca con resistencia? Abandónalo o cámbialo.

Nunca hagas lo mismo una y otra vez. Buscar la seguridad en todo lo que haces se convierte a la larga la estrategia más arriesgada.

Busca la mejora continua un pasito detrás de otro.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué tipo de resistencia has encontrado en tu empresa para crear presentaciones profesionales en lugar de monstruos de PowerPoint?

[Créditos: “Piggy Bank”, diseñado por Adriano Gazzellini; “Slug”, diseñado por chiccabubble; “Feedback”, diseñado por Attilio Baghino.]

Escrito por Gonzalo Álvarez Marañón , científico, escritor y conferenciante