por Gonzalo Álvarez Marañón | Oct 4, 2016 | Ventas
En esta entrada quiero compartir un concepto esencial en negociación: las señales. Alejandro Hernández lo desarrolla con claridad en su libro Negociación para dummies, para mí el mejor que se ha escrito en español sobre el tema. Las siguientes ideas han sido...
por Gonzalo Álvarez Marañón | Sep 27, 2016 | Ventas |
Todas las personas, incluidas tú y yo, mentimos diariamente: como mínimo, una o dos mentiras al día. Y no solo eso, además, según la investigadora Pamela Meyer, nos mienten cada día entre 10 y 200 veces. No vayas a pensar que los negociadores son diferentes. Cuando...
por Gonzalo Álvarez Marañón | Sep 22, 2016 | Ventas
«En las fábricas hacemos perfumes, en las tiendas vendemos esperanzas.» —Charles Levron Cada día una abrumadora mayoría de presentaciones de venta fracasan. Según un estudio publicado en HBR en 2010, un 91% de visitas comerciales que no llegan a ninguna parte y sólo...
por Gonzalo Álvarez Marañón | Sep 20, 2016 | Ventas
No tengo ninguna duda de que la capacidad de escucha es una de las habilidades más importantes de un vendedor… ¡y una de las más escasas! Pregunta para asegurarte de que has entendido lo que el otro ha dicho o ha querido decir Para mí, Alejandro Hernández ha escrito...
por Gonzalo Álvarez Marañón | Jul 19, 2016 | Ventas |
Durante una presentación de venta o una negociación, existe una concesión que no nos cuesta nada y que el otro valora muchísimo: escuchar. Como explicaba en una entrada anterior, nos cuesta mucho escuchar. Vender (y negociar precios) no es un trabajo en el que saber...
por Gonzalo Álvarez Marañón | Jul 12, 2016 | Ventas |
La demoledora frase del título de este artículo la pronunció una niña de 10 años. La tecnología está destruyendo nuestra capacidad de relación. Cuando estás mirando a la pantalla, no estás escuchando al otro. Esta situación resulta muy frecuente en presentaciones,...
